Qui Participe à Votre Campagne de Nurturing de Prospects ?
Cecily Giancaterino
May 25, 2023
∙
17 min read
Lead-Gen
Vous l'avez entendu de nombreuses fois : cultiver les prospects convertit davantage de prospects en clients. Mais personne ne vous dit ce qu'est réellement la cultivation efficace de prospects. Les entreprises mettent en œuvre une stratégie, mais les composants d'une cultivation de prospects réussie peuvent manquer.
C'est un problème car la cultivation de prospects est vraiment une partie importante de toute stratégie marketing ou cycle de vente. Voici un guide sur ce qui est impliqué dans la création d'un excellent processus de cultivation de prospects.
Points clés :
Cultiver les prospects convertit davantage de prospects en clients. Mais personne ne vous dit ce qu'est réellement la cultivation efficace de prospects. Les entreprises mettent en œuvre une stratégie, mais les composants d'une cultivation de prospects réussie peuvent manquer.
C'est un problème car la cultivation de prospects est vraiment une partie importante de toute stratégie marketing ou cycle de vente. Voici un guide sur ce qui est impliqué dans la création d'un excellent processus de cultivation de prospects.
Voici quelques actions que vous pouvez entreprendre pour élaborer une stratégie de cultivation de prospects gagnante :
1. Utilisez le marketing par e-mail pour attirer et segmenter les prospects.
2. Maintenez la présence de votre entreprise sur les médias sociaux avec du contenu frais et pertinent.
3. Assurez-vous toujours de faire un suivi avec vos prospects de manière appropriée.
4. Menez des enquêtes pour en apprendre davantage sur les besoins de vos clients.
5. Comprenez et utilisez les entonnoirs de vente.
Qu'est-ce que la cultivation de prospects ?
La cultivation de prospects est simplement le processus par lequel une entreprise établit une relation avec un client potentiel. C'est un composant important du marketing entrant, qui consiste à utiliser les médias sociaux, le marketing de contenu et d'autres communications en ligne pour attirer l'attention d'un prospect. Lorsque c'est bien fait, cela maintient votre entreprise en tête de liste.
Si vous avez trop de prospects dormants, la cultivation de prospects est parfaite pour ressusciter l'intérêt d'un client potentiel pour votre entreprise. Après tout, ils auraient pu attendre d'avoir de vos nouvelles et pensé que vous aviez perdu tout intérêt pour eux. Les cycles de vente d'aujourd'hui sont plus longs qu'ils ne l'ont été dans le passé, car les acheteurs d'aujourd'hui font plus de recherches et explorent plus d'options, grâce à la richesse des informations disponibles en ligne. Entretenir des relations leur fait savoir que votre entreprise est l'une de ces options.
La cultivation de prospects présente les prospects à votre entreprise. Les pages de destination n'ont souvent pas assez d'espace pour montrer la valeur de vos produits et services. La cultivation de prospects vous donne l'opportunité de combler les détails et de démontrer comment vous abordez les points de douleur d'un client.
Malheureusement, les bénéfices de la cultivation de prospects ne sont pas réalisés dans de nombreuses entreprises. Certaines l'incluent dans leur stratégie marketing mais la laissent ensuite tomber en chemin. C'est souvent parce qu'elles ne sont pas sûres de comment s'y prendre.
Peu importe comment vous l'implémentez, la cultivation de prospects est similaire à toute autre relation. Plus vous y investissez, plus vous êtes susceptible d'en retirer. Cela dit, il existe certaines meilleures pratiques qui permettent de convertir les prospects en clients fidèles.
Le marketing par e-mail offre un rendement élevé
Le marketing par e-mail est l'un des moyens les plus efficaces pour commencer et cultiver le parcours de l'acheteur. Parmi toutes les façons d'atteindre de nouveaux prospects, les campagnes par e-mail offrent souvent un rendement plus élevé que d'autres efforts.
C'est en partie parce que le marketing par e-mail est plus rentable que la publicité et en partie parce qu'il est plus personnalisé. Diviser les abonnés aux e-mails en groupes plus petits basés sur des critères définis dans votre système CRM est un excellent moyen de faire sentir aux prospects que vous leur parlez directement.
Par exemple, si vous avez obtenu un groupe d'adresses e-mail de visiteurs de site web qui ont téléchargé un livre blanc ou quelques études de cas, vous savez qu'ils sont intéressés par un sujet particulier. Les e-mails de cultivation de prospects peuvent alors utiliser cet intérêt pour commencer une nouvelle conversation. Si vous avez pris le temps de développer des personas d'acheteurs uniques, prenez ce que vous savez sur votre audience et utilisez-le pour affiner votre ciblage.
Une plateforme d' automatisation marketing vous aidera dans le processus d'identification, de segmentation et de ciblage des bons groupes à contacter par e-mail. Certaines des fonctionnalités que ces plateformes offrent incluent la capacité d'envoyer des e-mails déclenchés basés sur certaines actions. Cela inclut lorsqu'un utilisateur télécharge un certain contenu ou clique sur un lien sur votre site ou dans un e-mail, ou s'ils affichent simplement un haut niveau d'engagement avec votre site.
Assurez-vous simplement que vos e-mails sont concis, amicaux et pertinents pour vos destinataires. Incluez toujours un appel à l'action (CTA) à la fin. Les CTA dirigent vos prospects à prendre une action pour en apprendre davantage, et c'est une opportunité à moindre coût pour en apprendre davantage sur leurs intérêts.
Les types d'e-mails que vous pouvez envoyer
L'une des raisons pour lesquelles le marketing par e-mail a un si bon taux de rendement est qu'il est très polyvalent. Vous pouvez envoyer toutes sortes de contenu aux prospects intéressés, augmentant les chances que vous leur envoyiez du contenu qui leur plaît vraiment. Certains types d'e-mails que vous pouvez créer incluent des newsletters, des mises à jour de produits, des nouvelles de l'industrie, des promotions, et plus encore.
Vous pouvez même diriger les prospects vers d'autres canaux de vente. Par exemple, si vous avez acquis un prospect via votre site web ou un webinaire, vos e-mails pourraient les diriger vers un magasin de détail ou pour télécharger votre application mobile.
Les opportunités sont vraiment infinies avec le marketing par e-mail. N'en faites pas trop, cependant. Assurez-vous que chaque campagne de marketing par e-mail est ciblée et personnalisée et a le potentiel de faire avancer un client dans l'entonnoir de vente.
Maintenez une présence sur les médias sociaux
Les médias sociaux sont un excellent moyen de commencer une nouvelle relation client. Ils offrent un moyen facile aux parties intéressées de parler à votre entreprise, dans un endroit où elles passent leur temps libre. Ceci est particulièrement vrai si vous ciblez la démographie de 18 à 34 ans.
Pour acquérir de nouveaux prospects sur les médias sociaux, vous devez maintenir votre présence. Assurez-vous que vos comptes sont mis à jour avec du contenu pertinent régulièrement et sur les bonnes plateformes. Il aide aussi d'être conscient des dernières tendances et mèmes qui circulent sur internet.
Une fois que vous avez obtenu quelque interaction sur les médias sociaux, répondez à ceux qui publient des commentaires et des questions. C'est excellent pour maintenir l'attention de nouveaux prospects. Et en note de côté, les médias sociaux sont aussi bons pour discuter avec les clients existants. Vous pourriez même considérer créer un compte de service client dédié.
Les médias sociaux présentent aussi une opportunité pour le reciblage publicitaire. Les clients potentiels qui peuvent avoir oublié vos produits et services se souviendront de la campagne publicitaire et de votre entreprise.
Assurez-vous toujours de faire un suivi avec vos prospects
Il peut sembler évident de faire un suivi avec les prospects potentiels, mais cela ne signifie pas que c'est toujours fait en temps opportun.
Un e-mail ou appel téléphonique de suivi au bon moment est plus efficace que les méthodes automatisées. Alors, quel est le bon moment ? Cela dépendra de comment vous avez eu le dernier contact avec le prospect. Si c'était via une conversation sur le site web, alors un suivi immédiat s'impose. D'autre part, si vous venez juste de parler à un prospect au téléphone, vous voudrez établir un moment de suivi avec eux et vous y tenir.
Peu importe quand vous faites le suivi, assurez-vous de vous être donné assez de temps pour faire des recherches. Renseignez-vous sur leur entreprise ou page LinkedIn et voyez ce que vous pouvez apprendre qui pourrait mener à une conversation de suivi efficace.
Maintenez vos données à jour
Lorsque vous avez plusieurs personnes dans vos équipes de vente et de marketing, maintenir les détails d'un prospect à jour peut être un vrai défi. Si le prospect traite avec différents membres de l'équipe chaque fois qu'ils entrent en contact, obtenir une image globale du client et de ses besoins et intentions peut être un processus délicat.
Le logiciel CRM peut aider avec votre gestion de données et la prise de rendez-vous ; quand de nouveaux appels et informations sur les contacts arrivent, chaque membre de l'équipe peut mettre à jour le profil de cette personne de manière appropriée — partageant immédiatement tout nouveau développement avec le reste de l'équipe si quelqu'un d'autre venait à prendre un appel de ce prospect à l'avenir. Lorsque vous utilisez un CRM avec d'autres fonctionnalités comme l'analytique e-commerce et le marketing par e-mail, les détails d'un contact peuvent être mis à jour avec des informations sur ces canaux aussi, donnant une image globale de leur intérêt pour vous.
Cependant, le facteur le plus important dans l'efficacité d'un CRM est le besoin pour tous les utilisateurs de le mettre à jour de manière cohérente avec toutes les informations pertinentes. Un membre du personnel qui oublie de le mettre à jour ou même qui retient intentionnellement des informations peut faire la différence entre un client heureux et mécontent ; assurez-vous donc que tous les membres du personnel sont formés à utiliser de tels outils au même niveau et qu'ils les utilisent de routine.
Alignez les stratégies de vente et de marketing
Les équipes de vente et de marketing peuvent contribuer équitablement aux efforts de cultivation de prospects. Lorsque les stratégies dans les deux départements sont alignées, vous obtiendrez plus de conversions et les taux de rétention client s'amélioreront aussi.
Commencez par identifier quels points dans le parcours de l'acheteur le marketing est responsable et quelles parties appartiennent aux équipes de vente. Trouvez la partie du processus quand un prospect transite d'une équipe à l'autre. Diverses métriques comme la notation des prospects, les taux de clic, l'inscription aux workflows et les taux de conversion peuvent vous aider à identifier les moments quand un nouveau client avance dans le processus de vente.
Établir des attentes, responsabilités et objectifs à travers les ventes et le marketing aidera chaque équipe à tenir l'autre responsable. Vous pourriez même considérer rédiger un accord de niveau de service (SLA) entre les deux groupes pour que tout le monde soit clair sur ce qu'ils devraient faire pour attirer plus de clients.
Menez des enquêtes
Comprendre vos prospects nécessite que vous compreniez leurs besoins. Les enquêtes présentent une excellente opportunité pour les clients potentiels de vous dire exactement quels sont ces besoins — dans leurs propres mots.
Bien sûr, leur demander leurs besoins en personne, par e-mail ou lors d'appels téléphoniques est quelque chose que vous devriez toujours faire. Mais les enquêtes en ligne ont tendance à faire ressortir des informations que les clients ne relaient pas en personne.
Peut-être c'est parce qu'ils se sentent plus à l'aise d'écrire sur ce qu'ils recherchent. Ou cela pourrait être qu'ils ne pensaient simplement pas à quelque chose la dernière fois que vous leur avez parlé. Lorsqu'on leur présente une enquête, les gens prennent plus de temps pour réfléchir à leurs réponses.
Une fois que vous avez une bonne quantité de données d'enquête, elles peuvent être utilisées pour poursuivre vos efforts de ciblage et de segmentation.
Surveillez les canaux de contact préférés
Dans nos vies personnelles et professionnelles, nous savons tous que les gens ont des préférences de communication. Certaines personnes préfèrent discuter au téléphone, d'autres aiment l'e-mail, d'autres peuvent préférer les messages texte ou les médias sociaux. Si un client a une certaine préférence, il est important de satisfaire à cette méthode de communication.
De plus, notez toujours comment vous en êtes venu à être en contact avec cette personne en premier lieu. Les avez-vous rencontrés en personne lors d'un salon professionnel ?
Vous ont-ils trouvé grâce à une recherche web ? Ou sont-ils venus à être sur votre radar grâce à une méthode de génération de prospects en ligne comme un formulaire web ou une ressource fournie en échange de leurs détails ? Établir cette information sur chaque contact peut jouer un grand rôle dans quel contenu ils aimeraient le plus recevoir et comment.
Par exemple, si quelqu'un a téléchargé un e-book gratuit en échange de son adresse e-mail, non seulement ils ont montré un intérêt pour votre entreprise mais aussi dans le contenu que vous produisez. Cela signifie qu'ils pourraient bien être intéressés par des résumés réguliers d'articles de blog ou même des informations sur d'autres ressources téléchargeables.
Bien sûr, vous pouvez aussi entremêler ceux-ci avec l'offre occasionnelle ici et là, mais une approche de vente agressive à 100% ici repousserait probablement ces personnes.
Pour un autre exemple, imaginez que quelqu'un ait visité votre stand lors d'un salon professionnel et semblait très intéressé par votre produit — presque prêt à acheter. Cette personne serait probablement beaucoup mieux contactée par e-mail ou téléphone avec une offre exclusive adaptée aux visiteurs du salon.
Ce sont les types de prospects potentiels qui sont beaucoup plus près d'acheter que le premier exemple, donc vous devez frapper pendant que le fer est chaud ! Cependant, si cela s'avère être un non, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas essayer de piquer leur intérêt avec plus d'informations et d'offres à l'avenir.
Comprenez les entonnoirs de vente
Les entonnoirs de vente peuvent grandement aider avec les campagnes de cultivation de prospects. Pour résumer le concept, visualisez un entonnoir de cuisine standard avec l'extrémité large au sommet et l'extrémité étroite au bas.
Imaginez de nouveaux prospects ou des prospects non intéressés entrant au sommet, et progresser vers le bas à travers l'entonnoir représente qu'ils deviennent plus intéressés par votre offre et plus près d'acheter. Ceux qui sortent de l'extrémité de l'entonnoir sont ceux qui ont accepté d'acheter.
Cela peut sembler une métaphore inhabituelle pour le processus de vente, mais un entonnoir de vente peut être décomposé dans les différentes étapes de votre processus de vente. Si vous divisez vos prospects dans ces catégories, cela vous aide vous et votre équipe à visualiser où chaque prospect s'intègre dans la vue d'ensemble.
L'image de l'entonnoir fonctionne bien parce que vous êtes susceptible de commencer avec une grande quantité de prospects moins intéressés et le groupe devient plus petit quand les gens abandonnent le processus.
En commençant à l'extrémité large et en se déplaçant vers l'extrémité étroite, les catégories d'un entonnoir de vente peuvent prendre un chemin similaire à cet exemple :
Prospect non intéressé > Prospect intéressé > Demande active > Devis envoyé > Devis accepté et facturation > Réception du paiement > Livraison du produit/service
Utilisez la notation des prospects
La notation des prospects est la pratique de classer les prospects sur une échelle du plus au moins potentiellement précieux pour votre entreprise. Le but de ceci est de se concentrer sur et prioriser les contacts les plus précieux ou peut-être commercialiser différemment aux prospects selon leur niveau perçu de valeur.
Cet exercice vous force aussi à évaluer quelles caractéristiques de prospects signifient le plus pour votre organisation dans son ensemble. Les scores de prospects peuvent être guidés par le revenu monétaire potentiel que ce prospect peut apporter. Peut-être pourrait-ce être un facteur entièrement différent comme les niveaux de rétention potentiels ou la probabilité d'affaires répétées.
Peut-être votre score pourrait-il être un mélange de différents facteurs. Peu importe comment vous choisissez de noter vos prospects, assurez-vous que cela s'intègre parfaitement avec votre entreprise et ce que vous recherchez chez un client.
Utiliser les entonnoirs de vente et la notation des prospects sont d'excellents moyens d' évaluer à quel point chaque prospect est précieux pour vous. Ils vous aident aussi à identifier quels prospects ont besoin de quelles informations à quel moment, et de quelles manières. Utiliser ces outils convertira plus de prospects et maintiendra les clients heureux.
FiveCRM est votre solution pour la cultivation de prospects
Vous savez probablement déjà que vous avez besoin d'une solution CRM robuste pour faire une segmentation de prospects et un ciblage par e-mail efficaces. FiveCRM a créé une telle plateforme. C'est le seul CRM spécifiquement conçu pour le télémarketing — mais ce n'est pas tout.
Nous offrons aussi un logiciel de gestion de prospects qui vous aide à remplir l' entonnoir de vente. Avec nos outils de génération de prospects, vous pouvez générer et convertir des prospects de meilleure qualité. La notation personnalisée, le suivi, l'extraction et les outils de réchauffement aident à voir vos prospects à travers chaque étape d'un programme de cultivation de prospects.
Notre logiciel intégré de gestion de prospects vous donne des détails approfondis sur les clients, vous apportant une visibilité de niveau supérieur sur chaque prospect. FiveCRM vous aide aussi à trouver les décideurs avec notre extracteur de contacts LinkedIn intégré.
Pour voir comment la suite de produits de FiveCRM peut optimiser votre stratégie de cultivation de prospects, envoyez-nous un message ou visitez notre site aujourd'hui.
FAQ
Q : Qui est impliqué dans une campagne de cultivation de prospects ?
R : Une campagne de cultivation de prospects implique généralement plusieurs parties prenantes, y compris les équipes de marketing et de vente. Les équipes marketing développent et exécutent la stratégie de campagne, tandis que les équipes de vente font le suivi avec les prospects, fournissent une communication personnalisée et guident les prospects à travers le processus de vente.
Q : Quel est le rôle du marketing dans une campagne de cultivation de prospects ?
R : Les équipes marketing jouent un rôle crucial dans une campagne de cultivation de prospects. Elles créent du contenu, développent des messages ciblés, segmentent les prospects et automatisent la communication. Elles se concentrent sur la construction de la notoriété de marque, l'établissement de la confiance et la livraison d'informations précieuses pour engager et cultiver les prospects.
Q : Comment les ventes contribuent-elles à la cultivation de prospects ?
R : Les équipes de vente contribuent à la cultivation de prospects en faisant le suivi avec les prospects, en fournissant une communication personnalisée, en abordant des besoins spécifiques et en guidant les prospects vers une décision d'achat. Elles tirent parti de leur expertise pour construire des relations, surmonter les objections et conclure des ventes.
Q : Comment le marketing et les ventes peuvent-ils collaborer efficacement dans la cultivation de prospects ?
R : Une collaboration efficace entre le marketing et les ventes est vitale pour une cultivation de prospects réussie. Une communication régulière, le partage d'insights et l'alignement sur les critères de qualification des prospects et les messages assurent une transition fluide des prospects générés par le marketing au
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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