Métriques de Vente et Marketing que Vous Avez Peut-être Négligées
Cecily Giancaterino
Jun 29, 2023
∙
11 min read
Marketing
Ceux d'entre nous qui travaillent dans la vente et le marketing ne peuvent éviter un certain niveau de travail avec les données. Une analyse de données appropriée peut être un atout puissant pour toutes les équipes de vente et de marketing. Avec une analyse approfondie, les données peuvent aider à la prise de décision dans tous les aspects de l'entreprise, indépendamment du département, de la spécialisation ou de la hiérarchie. Elles peuvent même conseiller sur les opportunités futures, apaiser les craintes et même avertir des dangers potentiels.
Mais de nos jours, il y a tellement de données à notre disposition et tant de façons différentes de les collecter ; savoir quelles métriques votre entreprise devrait enregistrer peut être un champ de mines. Beaucoup de gens abandonnent et essaient de se fier aux bases, mais il y a quelques perles cachées que beaucoup d'entreprises laissent passer. Alors, sans plus tarder - voici 10 d'entre elles.
Points clés à retenir :
- Suivez les métriques de vente et de marketing : Ne négligez pas l'importance de suivre les métriques des deux départements. Combiner les données des ventes et du marketing vous donne une vue d'ensemble de votre performance globale et aide à identifier les domaines d'amélioration.
- Regardez au-delà des métriques traditionnelles : Bien que les revenus et la génération de prospects soient cruciaux, considérez mesurer d'autres métriques telles que la valeur vie client, le coût d'acquisition client et la satisfaction client. Ces métriques fournissent des insights plus profonds sur la valeur à long terme et le succès de vos efforts de vente et de marketing.
- Comprenez le parcours de l'acheteur : Analysez les métriques à chaque étape du parcours de l'acheteur, de la sensibilisation à la conversion. En suivant des métriques comme le trafic web, l'engagement et les taux de conversion à différentes étapes, vous pouvez optimiser vos stratégies de vente et de marketing pour guider efficacement les prospects dans l'entonnoir.
- Alignez les efforts de vente et de marketing : Favorisez la collaboration entre les équipes de vente et de marketing pour vous assurer qu'elles travaillent vers des objectifs communs. En alignant leurs stratégies et en partageant les données, vous pouvez rationaliser les processus, améliorer la communication et obtenir de meilleurs résultats.
- Utilisez la technologie et l'automatisation : Exploitez les systèmes CRM, les outils d'automatisation marketing et les plateformes d'analyse pour rationaliser la collecte de données, suivre les métriques avec précision et automatiser les tâches répétitives. Cela permet à vos équipes de se concentrer sur les initiatives stratégiques et de prendre des décisions basées sur les données.
- Optimisez et itérez continuellement : Examinez et analysez régulièrement vos métriques pour identifier les tendances, les modèles et les domaines d'amélioration. Implémentez des stratégies basées sur les données, expérimentez avec différentes approches et itérez basé sur les insights pour conduire une croissance et un succès continus.
Table des matières :
Prix Moyen de Vente/Transaction
Surveiller le prix moyen par transaction vous donne non seulement une impression du flux de trésorerie entrant, mais peut aussi mettre en évidence les tendances de comportement de votre marché. Si la moyenne diminue - cela signifie-t-il que les gens essaient d'économiser de l'argent ou y a-t-il une autre raison pour laquelle les gens optent pour des options moins chères ? Cette métrique peut être perspicace, mais ce n'est pas une fin en soi, c'est plutôt un ouvre-porte pour une analyse plus approfondie.
Coût Moyen de Vente/Transaction
En plus du montant moyen que les gens dépensent avec vous à chaque transaction, il est important de garder un œil sur combien ces transactions vous coûtent à fournir. Cette métrique est meilleure si vous avez des stocks ou des dépenses de voyage qui entrent dans la finalisation d'une vente ou d'un projet ; mais même si vous êtes purement basé sur les services, vous pouvez toujours considérer les salaires de votre équipe et les frais généraux de l'entreprise pour la durée du projet. Vous pouvez enregistrer cette métrique de manière aussi large ou fine que vous le souhaitez - tout dépend jusqu'où vous voulez aller dans ce terrier de lapin !
Temps de Réponse aux Demandes
Dans notre culture de commodité orientée vitesse, il est important que toute partie intéressée obtienne une réponse rapide. Si possible, enregistrez le temps exact qu'il faut pour répondre à chaque demande, et établissez une moyenne. Cela vous donnera une bonne idée de combien de temps les clients doivent attendre une réponse, et si une amélioration est nécessaire.
Nombre de Ventes par Service/Produit/Gamme
Garder une trace du nombre de ventes que chacune de vos offres reçoit par semaine ou par mois vous permet d'analyser comment votre marché se comporte. Y a-t-il des périodes particulières de l'année où un produit/service donné prend la préséance ? Y a-t-il eu un déclin ou une augmentation récente d'une option par rapport à une autre ? Il pourrait valoir la peine de le découvrir pour commercialiser stratégiquement certaines offres à certains moments de l'année ou du mois. Commencez à l'enregistrer et voyez où cela vous mène !
Ventes par Source de Prospects
Parfois, vous devez vous rappeler comment tout a commencé. On dit qu'il faut environ 6 ou 7 points de contact avec n'importe quel prospect avant d'avoir une vraie chance de faire une vente. Cependant, n'oubliez pas d'enregistrer comment vous êtes arrivé sur leur radar en premier lieu - était-ce par votre site web ? Lors d'un événement commercial ? Marketing imprimé ? Garder un œil sur cette métrique vous permettra de voir d'un coup d'œil quelles sources de prospects sont les plus efficaces, et s'il y en a dont vous pouvez vous passer.
Points de Contact Moyens Avant Vente
En nous en tenant à la théorie des "6 à 7 points de contact", il est important de consigner la quantité d'emails marketing, d'appels de télémarketing et d'interactions sur les réseaux sociaux qu'il faut entre vous et chaque client avant qu'il achète chez vous, et de tous les factoriser dans un chiffre moyen. Vous aurez une idée de comment votre audience réagit à vos matériaux marketing et méthodes de vente, et espérons-le, déterminer s'il y a des moyens d'obtenir une vente après moins de points de contact.
Taux de Rebond Dur et Souple du Marketing par Email
Si vous utilisez le marketing par email, vous avez peut-être entendu parler des rebonds durs et souples. Au cas où vous ne seriez pas familier, les rebonds souples sont des problèmes temporaires ou facilement résolvables avec l'envoi d'email (comme le destinataire ayant une boîte de réception pleine ou une panne temporaire), alors que les rebonds durs sont des problèmes plus permanents (comme une adresse email qui n'existe plus). C'est une bonne idée d'enregistrer combien de chaque type de rebond résultent de chaque campagne email, et de surveiller toutes les adresses email qui ont rebondi pour voir si un problème persiste. Si vous voyez une adresse donnée apparaître régulièrement, il pourrait valoir la peine d'appeler son propriétaire pour voir s'il a un email différent que vous pourriez utiliser. Pas une métrique de performance en tant que telle, mais cela vous aide à garder votre liste d'abonnés en parfait état.
Trafic Web par Source
Celle-ci peut facilement être examinée en utilisant la plateforme d'analyse de site web de votre choix. Prenez le point de vérifier d'où vient votre trafic web, et dans quels pourcentages. Les quatre principales méthodes par lesquelles les gens peuvent tomber sur votre site sont le trafic direct (les gens tapant votre URL web dans leur navigateur), les liens de référence (quand les gens cliquent sur des liens vers votre site web situés sur d'autres sites), la recherche organique (les gens recherchant quelque chose et cliquant sur le contenu de votre site en conséquence), et les liens sociaux (quand les gens ont cliqué sur le contenu de votre site web depuis un lien de réseau social). La source de certaines visites peut vous surprendre, donc si vous avez un nombre inattendu de gens qui vous trouvent par la recherche ou les réseaux sociaux - capitalisez là-dessus et intensifiez vos efforts SEO ou de réseaux sociaux !
Taux de Demandes
Suivez le taux auquel les demandes arrivent généralement (combien par semaine ou mois), à la fois en général et suite à une campagne particulière. Si vous considérez le taux hors campagne comme votre ligne de base, comparer le taux post-campagne vous donnera une bonne impression du succès de la campagne. Le taux d'attrition par la suite vous donnera une idée de combien de temps des campagnes comme celle-ci sont efficaces.
Valeur et Coût Client à Vie
Bien qu'il soit important de garder un œil sur les nouvelles activités de vente, n'oubliez pas vos clients qui reviennent. Enregistrez combien chaque client individuel a dépensé avec vous tout au long de votre temps de travail ensemble, ainsi que le total que vous avez dû dépenser pour réaliser leurs projets ou commandes.
Conclusion
En conclusion, suivre et analyser les métriques de vente et de marketing au-delà des mesures traditionnelles est essentiel pour conduire le succès et la croissance. En surveillant les métriques des deux départements, en comprenant le parcours de l'acheteur, en favorisant la collaboration, en exploitant la technologie et en optimisant continuellement les stratégies, les entreprises peuvent débloquer leur vrai potentiel.
Chez FiveCRM, nous comprenons l'importance du suivi compréhensif des métriques et de la prise de décision basée sur les données. Notre système CRM fournit des outils et fonctionnalités puissants pour rationaliser vos processus de vente et de marketing, suivre les métriques essentielles et obtenir de meilleurs résultats.
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FAQ
Q : Pourquoi est-il important de suivre les métriques des ventes et du marketing ?
R : Suivre les métriques des ventes et du marketing fournit une vue holistique de la performance de votre entreprise. Cela aide à identifier l'impact des efforts marketing sur les ventes, découvre les domaines d'amélioration et permet une meilleure prise de décision en alignant les deux départements vers des objectifs communs.
Q : Quelles sont certaines métriques non traditionnelles qui valent la peine d'être suivies ?
R : En plus des revenus et de la génération de prospects, suivre des métriques comme la valeur vie client (CLV), le coût d'acquisition client (CAC) et la satisfaction client (CSAT) peut fournir des insights précieux sur le succès à long terme et la rentabilité de vos efforts de vente et de marketing.
Q : Comment le suivi des métriques à différentes étapes du parcours de l'acheteur peut-il bénéficier à mon entreprise ?
R : Suivre les métriques à chaque étape du parcours de l'acheteur (sensibilisation, considération, décision) vous aide à comprendre comment les prospects interagissent avec votre marque et prennent des décisions d'achat. Cela vous permet d'optimiser vos stratégies de vente et de marketing pour nourrir et convertir efficacement les prospects tout au long de l'entonnoir.
Q : Comment puis-je encourager une meilleure collaboration entre mes équipes de vente et de marketing ?
R : Favorisez la collaboration en promouvant la communication ouverte, en partageant les données et les insights, et en alignant les buts et objectifs. Encouragez les réunions régulières et les initiatives inter-équipes pour vous assurer que les deux départements travaillent vers des cibles communes et conduisent le succès collectif.
Q : Quel rôle joue la technologie dans le suivi et l'analyse des métriques ?
R : La technologie, telle que les systèmes CRM, les outils d'automatisation marketing et les plateformes d'analyse, rationalise la collecte de données, améliore la précision et automatise les tâches répétitives. Ces outils fournissent des insights actionnables, facilitent la prise de décision basée sur les données et permettent à vos équipes de se concentrer sur les initiatives stratégiques.
Q : À quelle fréquence devrais-je examiner et optimiser mes métriques ?
R : Examinez régulièrement vos métriques pour rester informé des tendances de performance et identifier les opportunités d'amélioration. La fréquence peut varier selon vos objectifs commerciaux et votre industrie, mais visez des évaluations régulières pour itérer et optimiser vos stratégies efficacement.
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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