Comment répondre aux objections tarifaires

Cecily Giancaterino

May 11, 2023

∙

12 min read

Sales

« Votre prix est trop élevé. » 

« Nous n'avons pas le budget. »

« Cela ne vaut pas cet argent. » 

Les représentants commerciaux entendent ces phrases tout le temps, et cela peut être frustrant ! C'est parce que certains clients potentiels savent qu'une entreprise pourrait leur accorder une remise après avoir remis en question le prix d'un produit ou service. Les objections de prix peuvent aboutir à divers scénarios. Parfois, un vendeur cède—surtout si un prospect approche de la fin du cycle de vente—et accorde une demande de remise. Cependant, cette tactique n'est pas particulièrement bonne pour les affaires.

Les représentants commerciaux les plus avisés, cependant, font quelque chose de complètement différent. Ces professionnels savent comment poser les bonnes questions, traiter les objections de prix et générer des revenus pour leurs organisations. Gérez les clients potentiels qui questionnent vos prix en apprenant quelques-unes des objections commerciales les plus courantes. 

Points clés à retenir :

1. Comprendre l'objection : Écoutez le client et comprenez la raison spécifique derrière son objection au prix.

2. Mettre l'accent sur la valeur : Mettez en évidence la proposition de valeur unique de votre produit ou service et comment elle résout le problème du client.

3. Offrir des alternatives : Proposez des options qui correspondent au budget du client, comme un forfait plus petit ou un plan de paiement.

4. Tirer parti de la preuve sociale : Utilisez les avis clients, les études de cas ou les témoignages pour présenter le succès de votre produit ou service.

5. Être transparent : Soyez honnête et transparent concernant votre tarification, et expliquez les raisons derrière les coûts si nécessaire.

6. Assurer le suivi : Si le client hésite encore, faites un suivi avec lui et répondez à toutes les préoccupations ou questions restantes qu'il pourrait avoir.

Ne rien dire lors du traitement des objections de prix

L'une des meilleures façons de traiter une objection de prix est de rester silencieux pendant un bref moment et de prendre une grande respiration. Quelques secondes de silence permettent aux clients d'expliquer pourquoi ils pensent qu'un produit ou service est trop cher et pourquoi ils ne sont pas prêts à payer le prix complet. Ne rien dire vous permet aussi de planifier votre prochain mouvement et de trouver la bonne chose à dire. 

Expliquer la valeur de votre produit/service à votre client

Chaque produit et service a une valeur monétaire basée sur des études de marché approfondies et d'autres facteurs qui n'ont rien à voir avec les professionnels de la vente. Donc offrir une remise de prix sur ce produit ou service peut diminuer sa valeur. C'est aussi injuste envers les autres clients qui ont payé le prix complet pour votre offre. 

Expliquez la valeur de ce que vous vendez à un client potentiel à travers le paradigme de leur situation actuelle. Par exemple, un produit pourrait coûter 500 $ directement mais pourrait faire économiser des milliers de dollars au prospect à long terme. Ou cela pourrait leur coûter plus d'argent de ne pas acheter le produit. Il pourrait y avoir de vrais risques financiers pour le prospect s'il refuse d'acheter un produit parce qu'il pense que c'est trop cher ou qu'il ne peut pas se le permettre. 

Voici quelques questions que vous pourriez poser à un client potentiel après une objection de prix :

• Comment gérez-vous le problème que ce produit ou service pourrait résoudre ?
• Cela vous coûtera-t-il plus d'argent à l'avenir si vous n'achetez pas ce produit ou service ?
• Quel risque pourriez-vous rencontrer si vous ne faites pas cet achat aujourd'hui ?

Ces questions empêchent les prospects de se concentrer sur le prix et leur permettent de regarder la valeur réelle d'un achat potentiel. 

Découvrir le processus de réflexion derrière l'objection de prix

Un client potentiel pourrait questionner votre tarification pendant une négociation commerciale parce qu'il pense par erreur qu'un produit ou service vaut moins qu'il ne vaut. Peut-être que le prospect avait un chiffre arbitraire en tête sans rechercher le marché ou comparer le prix d'articles similaires sur le marché. 

Supposons que le client a fait ses recherches et compare le prix de votre offre à celui de produits ou services similaires. Vous pouvez mettre en évidence les avantages de ce que vous vendez et expliquer ce qui le rend différent. Il est discourtois de dénigrer votre concurrence, mais vous pouvez présenter vos caractéristiques uniques et vos arguments de vente qui font que les clients pensent différemment à votre devis.  

Considérer les finances du client

Parfois, une objection de prix est authentique. Par exemple, le client pourrait ne pas avoir le budget pour se permettre votre produit ou service—et c'est la seule chose qui le retient. Vous pourriez ne pas vouloir fouiller dans la situation financière d'un individu ou d'une entreprise. Mais vous pouvez dire à un client qu'il est possible de payer en versements pour votre offre. Bien que vous puissiez ne pas recevoir le paiement complet pour votre produit ou service directement, un plan de versements générera plus d'argent au fil du temps qu'une remise de prix. 

Expliquer le coût du produit/service d'une façon différente

Supposons qu'un produit coûte 500 $. Un client pourrait penser que c'est un montant considérable et demander une remise de prix. À ce moment-là, vous pouvez recadrer le coût de votre offre en décomposant son prix en un chiffre quotidien, hebdomadaire ou mensuel. Par exemple, dire au client que le produit coûtera 9,61 $ par jour pourrait aboutir à une vente parce qu'il le perçoit comme moins cher. Soudain, ce premier prix ne semble pas si effrayant. 

Utiliser une situation hypothétique

C'est l'une des façons les plus efficaces de gérer les objections de prix. D'abord, demandez à votre client s'il achèterait votre produit ou service s'il avait les fonds disponibles. Une situation hypothétique comme celle-ci vous aidera à établir si le client convient bien à ce que vous vendez ou s'il veut une remise de prix pour le principe. 

Si le client dit « oui », expliquez davantage les avantages de votre offre. Présentez la valeur du produit ou service et comment il peut résoudre un problème authentique. Ou démontrez ce que le client pourrait perdre en n'acceptant pas votre devis à ce moment-là. 

Traiter avec les clients qui n'achètent que basé sur le prix

Comme mentionné ci-dessus, certains clients ne répondent qu'aux réductions de prix et ont l'impression d'obtenir plus de valeur quand un représentant fait une remise sur un produit ou service. Si vous avez expliqué la valeur de votre offre—et les nombreux avantages qu'elle peut apporter—et que le client ne bouge toujours pas, il pourrait être temps d'abandonner. Le prospect ne cherche que le prix le plus bas sur le marché dans une situation comme celle-ci. Notez les comportements que ce client a exhibés pendant le cycle de vente pour empêcher cette situation de se reproduire. 

Changer de tactiques si un client ne peut pas se permettre votre produit/service

Certaines personnes ne peuvent vraiment pas se permettre ce que vous vendez, et c'est bien. Dans ces scénarios, restez agréable et offrez d'envoyer des informations supplémentaires sur le produit ou service. Ne poussez jamais une vente après avoir entendu un « non » ferme à cause de problèmes de budget. Cela reflète négativement sur votre entreprise, et votre manager pourrait mentionner vos tactiques de vente dans une évaluation de performance. Vous pouvez toujours faire un suivi avec le client dans quelques mois et voir si leur situation financière a changé.

Que faire si un client n'est pas sûr 

Si un client hésite à acheter votre produit ou service, envoyez-lui des matériaux supplémentaires et faites un suivi avec lui dans quelques mois. Certains prospects prendront un peu de temps pour décider s'ils ont besoin de votre offre et pourraient revenir vers vous bientôt. 

Rappelez-vous, même si un client ne fait pas d'achat ce jour-là, vous pouvez encore construire une relation avec lui. Peut-être pouvez-vous envoyer des informations sur d'autres produits et services qui correspondent aux besoins du prospect.

Comment FiveCRM vous aide à répondre aux objections de prix

Typiquement, une objection de prix se produit après qu'un client ait avancé dans votre cycle de vente. Vous l'avez déjà nourri, fourni du matériel marketing, et communiqué avec lui à plusieurs occasions. Pour contrer une objection de prix, vous avez besoin d'autant d'informations que possible sur le client. Réviser des informations telles que les intérêts d'un prospect, son comportement, ses désirs et ses historiques d'achat précédents vous aidera à décider des meilleures techniques pour traiter une plainte de prix.

FiveCRM est un système de gestion de la relation client (CRM) qui vous aide à collecter, gérer et analyser les informations client dans un système centralisé, vous permettant de faire avancer plus de prospects dans les pipelines de vente. Ce logiciel vous permet d'établir les stratégies de vente les plus efficaces qui réduisent les chances d'une objection de prix. Il fournit aussi les informations dont vous avez besoin pour traiter une plainte concernant le prix de votre produit ou service. Vous pouvez aussi garder une trace de toutes les conversations client en un seul endroit pour une meilleure gestion des prospects, génération de prospects, télémarketing, appels à froid, appels sortants, appels entrants, et plus. 

FiveCRM est un CRM qui :

• Améliore l'efficacité des ventes pour les efforts entrants et sortants en gérant les rappels, simplifiant les flux de travail et automatisant les ensembles de numérotation. Vous pouvez aussi utiliser ce logiciel pour réduire les temps de transition d'appel dans un environnement de centre d'appels.
• Vous permet de gérer jusqu'à 99 bases de données séparées, vous aidant à développer votre entreprise. FiveCRM peut aussi offrir un stockage de données illimité.  
• Génère plus de prospects grâce à ses outils de performance et marketing en suivant la performance opérationnelle. Découvrez ce qui se passe dans votre département des ventes, améliorez les processus de vente et générez plus de revenus pour votre organisation.
• Gère les prospects qui avancent dans les pipelines de vente avec des outils de notation de prospects personnalisables. Vous pouvez vous concentrer sur les prospects de grande valeur intéressés par vos produits et services et améliorer le processus de qualification.
• Recueille et suit les données en temps réel sur la performance du département des ventes. Vous pouvez aussi accéder aux métriques qui stimulent la croissance des ventes et identifier les modèles et tendances dans les données utilisées par les équipes de vente. 

Soyez prêt pour toute objection de prix à l'avenir lorsque vous investissez dans un CRM conçu pour les équipes de vente. Contactez hello@fivecrm.com, ou obtenez FiveCRM maintenant !

FAQ

1. Que dois-je faire si le client dit que mon produit ou service est trop cher ?

   • Si un client s'oppose au prix, écoutez ses préoccupations et comprenez la raison spécifique derrière son objection. Ensuite, mettez l'accent sur la proposition de valeur unique de votre produit ou service et fournissez des alternatives qui correspondent à leur budget. Vous pouvez aussi tirer parti de la preuve sociale et être transparent concernant votre tarification.

2. Comment puis-je mettre l'accent sur la valeur de mon produit ou service ?

   • Pour mettre l'accent sur la valeur de votre produit ou service, mettez en évidence les avantages qu'il procure et comment il résout le problème du client. Vous pouvez aussi utiliser des témoignages de clients, des études de cas ou des avis pour présenter le succès de votre produit ou service.

3. Que dois-je faire si le client demande une remise ?

   • Si un client demande une remise, considérez fournir des alternatives qui correspondent à leur budget, comme un forfait plus petit ou un plan de paiement. Vous pouvez aussi expliquer les raisons derrière votre tarification et offrir une valeur supplémentaire ou des incitations, comme un essai gratuit ou une consultation.

4. Comment puis-je répondre aux préoccupations concernant la qualité de mon produit ou service ?

   • Pour répondre aux préoccupations concernant la qualité de votre produit ou service, fournissez des preuves de sa qualité, comme des certifications, des prix ou des avis clients. Vous pouvez aussi offrir une garantie de satisfaction ou fournir un essai gratuit pour donner au client une chance de faire l'expérience du produit ou service par lui-même.

5. Comment puis-je faire un suivi avec le client après avoir répondu à son objection de prix ?

   • Pour faire un suivi avec le client après avoir répondu à son objection de prix, répondez à toutes les préoccupations ou questions restantes qu'il pourrait avoir. Vous pouvez aussi fournir des informations ou ressources supplémentaires, comme une démonstration de produit ou une proposition personnalisée. Enfin, remerciez le client pour son temps et sa considération, et exprimez votre volonté de travailler avec lui pour trouver une solution qui correspond à ses besoins et son budget.

Michael King says...

"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."

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Managing Director, Senior Response

JAINE HUSBANDS SAYS...

“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”

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Operations Director, Team Marketing

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