Comment créer le message vocal de vente parfait et obtenir plus de rappels
Abe Dearmer
Jun 21, 2023
∙
11 min read
Sales
À une époque où les vendeurs communiquent efficacement par e-mails et messages, laisser des messages vocaux aux prospects peut sembler être une tâche difficile. Puisque vous n'obtenez que quelques rappels, les messages vocaux de vente valent-ils vraiment votre temps ?
La réponse est un « oui » retentissant. C'est une partie importante du processus de vente. Bien que les messages vocaux puissent avoir un taux de réponse plus faible que d'autres méthodes de communication, ils restent une partie importante de la communication client. C'est parce que les messages vocaux sont riches en qualité, même s'ils ne sont pas riches en quantité.
En d'autres termes, vous n'obtiendrez peut-être pas beaucoup d'appels en retour, mais les appels que vous recevrez proviendront de prospects ayant un intérêt plus élevé. Cela seul rend une bonne technique de messagerie vocale valable.
Voici quelques conseils des professionnels de la messagerie vocale pour vous aider à élaborer la stratégie de messagerie vocale qui obtient les réponses que vous recherchez.
Points clés à retenir :
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Créez un message concis et convaincant : Créez un message vocal de vente qui soit clair, concis et engageant. Communiquez votre proposition de valeur et vos avantages clés de manière succincte pour capter l'attention du prospect et susciter son intérêt.
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Personnalisez votre message vocal : Adaptez votre message au prospect spécifique et à ses besoins. Recherchez le prospect au préalable pour faire référence à son entreprise, son secteur d'activité ou ses réalisations récentes, montrant que vous avez fait vos devoirs et créant une connexion personnalisée.
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Indiquez clairement vos coordonnées : Facilitez la tâche au prospect pour vous joindre en indiquant clairement votre nom, entreprise et coordonnées. Fournissez plusieurs moyens de contact, tels que le numéro de téléphone et l'adresse e-mail, pour répondre aux préférences du prospect.
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Incluez un appel à l'action convaincant : Incitez le prospect à agir en fournissant un appel à l'action clair. Que ce soit pour demander un rappel, programmer une réunion ou visiter votre site web, guidez-le vers la prochaine étape du processus de vente.
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Pratiquez et affinez votre présentation : Portez attention à votre ton, rythme et confiance en laissant un message vocal. Pratiquez votre message au préalable pour assurer une présentation fluide et professionnelle. Utilisez l'enthousiasme et l'authenticité pour laisser une impression positive.
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Suivez stratégiquement : Si vous ne recevez pas de rappel, ayez une stratégie de suivi bien planifiée en place. Considérez des canaux de communication alternatifs, tels que l'e-mail ou les médias sociaux, pour renforcer votre message et augmenter les chances d'engagement.
Que faire avant d'appeler
Le message vocal de vente parfait nécessite de la préparation. De nombreuses équipes de vente trouvent utile de préparer des scripts de messages vocaux de vente ou un modèle. Ceux-ci peuvent être utiles tant que votre message vocal sonne naturel et non pas comme si vous lisiez un argumentaire de vente. Mais il y a d'autres choses que vous pouvez faire à l'avance qui donneront de solides résultats pour tout appel de prospect.
Recherchez votre prospect
Toute information que vous recueillez en recherchant un prospect est utile. L'objectif est d'établir une connexion personnelle par message vocal, ce qui n'est pas facile à faire lors d'un appel à froid. Les petites choses que vous pouvez glisser dans votre message, comme le nom du prospect, ajoutent une belle touche de personnalisation.
Pratiquez votre présentation
Bien que vous souhaitiez paraître détendu et amical au téléphone, vous devez tout de même paraître professionnel. C'est un peu un numéro d'équilibriste, et il ne fait pas de mal de répéter votre présentation à l'avance.
Éclaircissez votre gorge
Rien n'est pire que de laisser un message vocal avec une voix rauque et qui tousse. Éclaircissez votre gorge et buvez un verre d'eau avant de faire votre appel.
Ayez les informations importantes à portée de main
Vous voudrez partager certaines informations, comme votre numéro de téléphone et le site web de l'entreprise. Rien ne sonne plus peu professionnel qu'hésiter lors de la transmission de ces informations. Si vous avez du mal à vous souvenir de ces choses, gardez une note devant vous, afin de pouvoir les dire facilement le moment venu.
Gardez les messages vocaux entre 20 et 30 secondes
Vos messages vocaux ne devraient pas être trop longs, ou vous risquez que le prospect ne les écoute jamais. Le point optimal pour les messages vocaux est entre 20 et 30 secondes. Tout ce qui est plus long prend du temps, et tout ce qui est plus court semble non pertinent. Dans les deux cas, vous risquez que le prospect supprime le message vocal sans l'écouter.
Les téléphones mobiles, et même certains systèmes VoIP d'entreprise, affichent la durée du message vocal et le numéro d'où il provient, donc la personne que vous appelez sait combien de temps dure votre message. Suivre la directive « 20 à 30 secondes » instille la curiosité et fait sentir à l'auditeur qu'il ne perd pas son temps.
Que dire quand vous laissez un message vocal
Puisque vous n'avez que 20 à 30 secondes pour travailler, tirez-en le meilleur parti. Voici quelques conseils sur quoi dire dans votre message vocal.
Présentez des informations pertinentes dès le début
Combien de fois avez-vous écouté un message vocal qui commençait ainsi ?
Salut John ! C'est Jane de la Compagnie XYZ. J'espère que vous passez une excellente journée.
Votre premier instinct était probablement d'arrêter d'écouter et de supprimer le message vocal. C'est parce que vous avez pu identifier le message vocal comme un appel de vente tout de suite.
Au lieu de cela, commencez votre message avec quelque chose de pertinent pour le prospect, comme leurs points de douleur connus. Par exemple, si votre entreprise vend des widgets qui sont actuellement en forte demande, vous pourriez commencer votre appel ainsi :
Salut John ! Avez-vous remarqué la pénurie de widgets dernièrement ? Je pourrais peut-être vous aider...
Gardez les informations de contact plus orientées vente, comme le nom de votre entreprise et votre numéro de téléphone, pour la fin de votre message.
N'utilisez pas de conclusions standards
Assurez-vous de ne pas terminer vos appels avec des conclusions standards de vendeur. Des phrases comme « Rappellez-moi » ou « Si je n'ai pas de nouvelles de vous, je recontacterai dans une semaine » ont tendance à sonner trop formel. Elles renforcent l'aspect vente de votre appel et réduisent la connexion personnelle que vous essayez d'établir avec votre prospect.
Une excellente conclusion alternative est de poser une question spécifique qui laisse l'auditeur avec l'impression qu'il doit vous donner une réponse.
Profitez de l'occasion pour être spécifique
L'e-mail et le message vocal sont deux modes de contact différents, et vous devriez adapter les messages pour chaque support. Si votre message vocal n'est qu'une redite de votre communication par e-mail, vous limitez vos chances d'obtenir un rappel.
Les e-mails et messages vocaux doivent être personnalisés pour leurs destinataires, mais le message vocal présente l'opportunité d'être plus spécifique. Même les e-mails les plus ciblés ont tendance à poser des questions comme « Quand serait-ce un bon moment pour parler ? » ou « Nous aimerions vos commentaires sur le livre blanc que vous avez téléchargé. » Ce sont des questions qui pourraient s'appliquer à n'importe quel prospect ou lead.
Les messages vocaux, d'autre part, ne sont destinés qu'à un seul destinataire. Ils offrent l'opportunité de poser des questions spécifiques sur les produits et services que le prospect utilise déjà. C'est l'opportunité de mentionner des connexions mutuelles que vous partagez, comme « Je parlais à Dave de la Compagnie ABC et j'ai pensé à vous. »
Les messages vocaux vous permettent aussi de poser des questions au destinataire en utilisant son nom et d'autres touches personnelles qui sont plus susceptibles d'obtenir une réponse.
Trouvez un terrain d'entente
Si vous partagez des contacts communs avec votre prospect, c'est une excellente opportunité de vous connecter par message vocal. Mentionner la personne que vous connaissez tous les deux est une excellente façon de briser la glace, afin que vous puissiez rapidement passer à la raison principale de votre appel.
Si vous savez que vous partagez un autre terrain d'entente avec le prospect — peut-être avez-vous obtenu leur numéro d'une recommandation, ou vos enfants vont à l'école ensemble — utilisez-le pour aider à construire une connexion entre vous et le prospect.
Donnez un contexte utile à votre appel
Si vous avez une relation passée avec le prospect ou leur entreprise, mentionnez-le.
Par exemple, si vous essayez de relancer un lead qui s'est refroidi, profitez de l'opportunité pour rappeler au prospect toute discussion passée. Référencez quand et où vous avez parlé auparavant.
Dans le même ordre d'idées, mentionnez-le si vous appartenez tous les deux à la même organisation professionnelle ou si le prospect pourrait se souvenir de votre entreprise d'une présentation lors d'une conférence. Tout ce que vous pouvez communiquer pour instiller un sentiment de familiarité améliorera la connexion que vous essayez d'établir.
Si vous avez déjà eu un rappel de ce prospect, vous avez établi une connexion. Favorisez l'attention de votre prospect dans votre message vocal en demandant de quoi ils aimeraient parler ensuite. Quelques façons d'intégrer ceci dans votre message incluent :
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« De quoi devrions-nous parler la prochaine fois ? »
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« La prochaine fois que nous parlons, j'aimerais vous parler de... »
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« La prochaine fois que nous parlons, j'aimerais que vous me parliez de... »
Ces questions sont conçues pour maintenir une conversation et fournir une raison au prospect de vous rappeler.
Dites que vous allez suivre avec un e-mail
Les e-mails de suivi donnent aux prospects un moyen facile de reprendre contact avec vous. Alors que les membres de votre équipe de vente peuvent être habitués aux appels téléphoniques toute la journée, peu d'autres personnes le sont.
Un bref e-mail de suivi peut être un moyen préféré de maintenir la conversation. En tout cas, cela ne fait pas de mal de donner quelques options au prospect. Assurez-vous simplement que l'e-mail de suivi fait référence à votre message vocal, afin que le prospect ait du contexte et comprenne pourquoi vous lui avez envoyé un e-mail.
L'e-mail de suivi est aussi une excellente opportunité d'inclure un appel à l'action, comme visiter votre site web ou votre plateforme de médias sociaux.
Soyez clair sur ce qu'il faut faire ensuite
Après qu'un prospect ait écouté votre message vocal, il devrait comprendre les étapes que vous aimeriez qu'il prenne. Cela pourrait être vous rappeler, chercher votre e-mail de suivi, ou programmer une réunion.
Leurs attentes dépendent des instructions que vous fournissez dans le message vocal. Soyez aussi spécifique que possible. Ceci inclut de leur faire savoir votre disponibilité pour un appel de retour ou une réunion de suivi.
Évitez toute directive qui semble vague ou ouverte à l'interprétation, comme « J'attendrai d'avoir de vos nouvelles » ou « Contactez-moi quand vous le pouvez. »
Dites votre numéro de téléphone à la fin
Votre numéro de téléphone devrait être la toute dernière chose que vous dites dans un message vocal.
Michael King says...
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Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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