Les Différentes Étapes du Processus de Vente pour Conclure Plus d'Affaires
Cecily Giancaterino
May 22, 2023
∙
12 min read
Sales
Plus de 627 000 nouvelles entreprises ouvrent chaque année aux États-Unis, selon la Small Business Administration. Malheureusement, beaucoup de ces entreprises ont du mal à vendre leurs produits et services dans les premiers mois. Lorsque les clients finissent par exprimer de l'intérêt pour l'entreprise, les vendeurs peuvent ne pas pleinement comprendre les processus de vente pour conclure avec succès des affaires. Des problèmes comme ceux-ci pourraient expliquer pourquoi 20 pour cent des nouvelles entreprises échouent dans leurs deux premières années.
Comprendre les différentes étapes du processus de vente peut aider vos vendeurs à conclure plus d'affaires. C'est aussi simple que ça. Les agents de télémarketing dans votre centre d'appels peuvent visualiser les flux de travail des clients, s'engager avec les prospects et les prospects potentiels, puis communiquer avec ces clients potentiels par téléphone. Ce guide aidera les directeurs des ventes à naviguer dans les étapes de base du processus de vente, permettant aux agents de faire avancer les clients potentiels dans leurs entonnoirs de marketing sortant.
Points clés à retenir :
- Les stratégies de génération de prospects en ligne et hors ligne servent des objectifs différents et peuvent se compléter pour une approche bien équilibrée.
- La génération de prospects en ligne utilise des canaux numériques comme les sites web, les médias sociaux et le marketing par e-mail pour attirer et capturer des prospects.
- La génération de prospects hors ligne implique des méthodes traditionnelles telles que la publicité imprimée, les salons professionnels et le courrier direct pour atteindre les clients potentiels.
- Les stratégies en ligne et hors ligne ont leurs avantages et leur efficacité selon le public cible et l'industrie.
- Combiner les tactiques de génération de prospects en ligne et hors ligne peut créer une approche marketing plus complète et intégrée.
- La mesure et le suivi sont cruciaux pour évaluer le succès des efforts de génération de prospects, tant en ligne que hors ligne.
- Les systèmes CRM jouent un rôle important dans la gestion des prospects, le suivi des interactions et l'entretien des relations pour une génération de prospects efficace.
- La priorisation des stratégies de génération de prospects devrait être basée sur vos besoins commerciaux spécifiques, votre public cible, votre budget et vos objectifs marketing.
Étape de prospect non intéressé
Ces prospects sont des clients potentiels que les agents n'ont pas encore montré d'intérêt pour vos produits et services. Les prospects non intéressés pourraient être intéressés à faire affaire dans le futur mais ne vous ont pas contacté. Peut-être que ces prospects sont dans la phase de recherche et examinent d'autres produits et services similaires aux vôtres. Ou peut-être que ces prospects ne savent pas ce qu'ils veulent de votre entreprise à ce moment-là.
Certains télémarketeurs sont réticents à incorporer des prospects non intéressés dans leur cycle de vente. C'est parce que les prospects qui ont déjà exprimé un intérêt pour les produits et services de votre entreprise sont beaucoup plus lucratifs. Cependant, entretenir des prospects non intéressés pourrait résulter en de nouveaux clients pour votre entreprise. Vous ne le saurez pas tant que votre entreprise n'entrera pas en contact avec eux.
Voici quelques façons de faire le premier pas avec les prospects non intéressés :
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Envoyez un e-mail aux prospects sur les produits et services que vous offrez et quels points de douleur vous résolvez.
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Suivez un e-mail avec un appel téléphonique de l'un de vos agents pour établir une connexion avec un prospect non intéressé.
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Utilisez les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn pour rechercher des prospects B2B avant de les contacter par téléphone. De cette façon, vous pouvez entrer dans une conversation en connaissant les informations de base sur ces clients potentiels et ce qu'ils pourraient exiger de vous.
Étape de prospect intéressé
Les prospects intéressés sont l'opposé des non intéressés. Ces clients et clients potentiels ont montré de l'intérêt pour vos produits et services en contactant votre entreprise et en posant des questions sur vos offres.
Certains agents pourraient vouloir conclure une vente immédiatement après avoir communiqué avec des prospects intéressés, mais cette approche n'est pas toujours réussie. C'est parce que ces prospects ont encore besoin de passer par vos entonnoirs de vente afin d'augmenter les chances de conversion réussie. Les agents devraient transmettre toutes les informations préliminaires sur vos produits et services et établir une relation avec le client potentiel avant que ce client ne signe sur la ligne pointillée.
Les experts en vente devraient également utiliser une étiquette d'appel appropriée lorsqu'ils traitent avec des prospects non intéressés. Lorsqu'ils communiquent avec un prospect à l'improviste, les représentants devraient demander si le client potentiel a le temps de parler et organiser un appel de suivi pour la fin de la journée si c'est un mauvais moment pour une conversation.
Étape de demande active
Une demande active se produit lorsqu'un client potentiel envisage d'acheter votre produit, de s'inscrire à un service ou de prendre une autre action. Les représentants des ventes devraient aborder toutes les préoccupations spécifiques que ces clients potentiels ont, écouter les objections d'un prospect, expliquer les avantages de travailler avec votre entreprise, décrire les caractéristiques du produit et amener les clients à accepter un devis.
Les vendeurs ne devraient jamais être insistants pendant l'étape de demande active. (Les clients détestent ça !) La personne à l'autre bout du téléphone pourrait recevoir des appels de vente d'autres entreprises, et les agents qui s'engagent dans la 'conclusion forcée' pourraient perdre une affaire lucrative. Les représentants peuvent créer un sentiment d'urgence autour d'un produit ou service mais devraient être authentiques pendant les appels sortants et en apprendre davantage sur les besoins spécifiques du client.
Étape de devis
Les professionnels de la vente devraient donner aux clients potentiels un devis honnête pour votre produit ou service. Ces clients ont besoin de savoir combien votre offre leur coûtera, alors créez la confiance en expliquant tous les frais et les suppléments. Cependant, il est important de noter qu'un devis n'est qu'une estimation. Si la portée d'un projet change, vous n'avez pas à vous en tenir au prix que vous avez dit à un client. Expliquez pourquoi vous devez changer le prix d'un produit ou service par téléphone.
Étape de facturation
Après qu'un prospect ait accepté un devis, votre entreprise devra produire une facture détaillée (selon le fonctionnement de vos conditions de paiement). Incluez toutes les informations dont un client a besoin pour effectuer un paiement en temps opportun et toutes les conditions commerciales auxquelles le client doit accepter.
Étape de paiement reçu
À cette étape, assurez-vous que le client a effectué le paiement et envoyez-lui une confirmation de la transaction. Vous pouvez aider tout client qui a du mal à envoyer un paiement en fournissant des méthodes alternatives.
Étape de livraison
Une fois que l'étape 'paiement reçu' est terminée, vous pouvez préparer et livrer votre produit ou service. Cependant, cela ne signifie pas que les formalités sont terminées. La communication post-vente est critique pour les entreprises de tous les secteurs et peut augmenter les chances que les clients utilisent votre entreprise dans le futur. Les appels de suivi des agents à intervalles réguliers peuvent renforcer la relation entre un client et votre entreprise.
Vous pouvez également demander aux clients de laisser un avis ou un témoignage en ligne sur votre produit ou service. Les commentaires positifs des clients sur internet peuvent augmenter la notoriété de la marque et résulter en plus de prospects.
Évaluez votre processus de vente
Examinez régulièrement les étapes de votre processus de vente et apprenez quels points de contact, techniques de vente et technologies s'avèrent les plus efficaces pour la génération de prospects, la conversion et la conclusion des ventes. Visualiser votre flux de vente vous permet d'apprendre comment chaque vente devrait procéder et comment les clients potentiels passent par vos entonnoirs. Évaluer votre processus de vente donne également à vos équipes de vente une base solide pour communiquer avec les prospects par téléphone.
Conclusion
FiveCRM est un CRM pour les entreprises de télémarketing qui suit les prospects à chaque étape de votre processus de vente. Vous pouvez rassembler des informations sur les clients potentiels depuis l'étape de prospect non intéressé jusqu'à l'étape finale de livraison et en apprendre davantage sur les personnes qui s'engagent avec votre entreprise. Cette plateforme tout-en-un peut également améliorer les processus de vente en permettant aux agents d'en apprendre davantage sur les intérêts, les passe-temps, les points de douleur et les décisions d'achat des prospects.
FiveCRM a des outils analytiques qui génèrent des insights en temps réel sur les clients potentiels, aidant les agents à conclure plus d'affaires. Les fonctionnalités de marketing par e-mail intégrées permettent à ces agents d'identifier et d'entretenir les prospects pour des résultats de marketing sortant plus réussis.
Convenant aux ventes B2C et B2B, voici quelques cas d'usage de FiveCRM qui améliorent également les processus de vente et la conclusion d'affaires :
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FiveCRM automatise et gère les flux de travail, les rappels, les suivis et les ensembles de numérotation automatisée dans votre centre d'appels. L'utilisation de cette plateforme peut réduire les temps de transition d'appels et augmenter la prospection et l'efficacité des ventes.
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Gérez jusqu'à 999 bases de données et bénéficiez d'un stockage illimité. Cela vous aide à faire croître et à faire évoluer votre nouvelle entreprise lorsque vous utilisez des techniques de conclusion de vente.
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Des outils de performance et de marketing spécialisés optimisent la génération de prospects en suivant les performances opérationnelles de votre organisation et en capturant des prospects de grande valeur.
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Des outils de notation de prospects personnalisables permettent aux agents d'améliorer la génération de prospects et la gestion des prospects en entretenant les prospects de grande valeur dans le cycle de vente.
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Générez et surveillez les données de performance des départements et encouragez la croissance avec des métriques clés pour des ventes plus efficaces.
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FAQ
Q : Quelle est la différence entre la génération de prospects en ligne et hors ligne ?
R : La génération de prospects en ligne fait référence au processus d'attraction et de capture de prospects par le biais de canaux numériques, tels que les sites web, les médias sociaux, le marketing par e-mail et la publicité en ligne. La génération de prospects hors ligne, d'autre part, implique des méthodes traditionnelles comme la publicité imprimée, le courrier direct, les salons professionnels et les appels à froid.
Q : Qu'est-ce qui est plus efficace, la génération de prospects en ligne ou hors ligne ?
R : L'efficacité des méthodes de génération de prospects dépend de divers facteurs, incluant le public cible, l'industrie et les objectifs marketing spécifiques. Les stratégies en ligne et hors ligne ont leurs avantages et peuvent être efficaces lorsqu'elles sont utilisées stratégiquement. Il est important d'évaluer votre marché cible et de choisir l'approche la plus appropriée ou une combinaison des deux.
Q : Quelles tactiques de génération de prospects en ligne puis-je utiliser ?
R : Les tactiques de génération de prospects en ligne incluent l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), le marketing de contenu, le marketing sur les médias sociaux, la publicité payante en ligne (comme le PPC), le marketing par e-mail, les aimants à prospects (e-books, webinaires) et l'optimisation des pages de destination. Ces tactiques aident à générer du trafic, engager les prospects et les convertir en prospects.
Q : Quelles sont quelques méthodes de génération de prospects hors ligne ?
R : Les méthodes de génération de prospects hors ligne incluent la participation à des salons professionnels et événements, l'organisation d'ateliers ou séminaires, les campagnes de courrier direct, les publicités imprimées dans les journaux ou magazines, la publicité télévisée ou radio, et les appels à froid. Ces méthodes se concentrent sur l'atteinte des prospects par des canaux non numériques.
Q : Les stratégies de génération de prospects en ligne et hors ligne peuvent-elles être combinées ?
R : Oui, combiner les stratégies de génération de prospects en ligne et hors ligne peut être une approche puissante. Par exemple, utiliser la publicité en ligne pour diriger le trafic vers un stand de salon professionnel, ou inclure des codes QR sur des matériaux imprimés qui mènent à un formulaire de capture de prospects en ligne. La clé est de créer une expérience transparente et intégrée pour les prospects.
Q : Comment puis-je mesurer le succès de la génération de prospects en ligne et hors ligne ?
R : La génération de prospects en ligne peut être mesurée en utilisant l'analytique web, le suivi des conversions, les taux d'ouverture et de clic des e-mails, l'engagement sur les médias sociaux, et les taux de conversion prospect-client. Pour la génération de prospects hors ligne, vous pouvez suivre des métriques telles que la fréquentation d'événements, les taux de réponse au courrier direct, et les conversions d'appels téléphoniques.
Q : Devrais-je prioriser la génération de prospects en ligne ou hors ligne pour mon entreprise ?
R : La priorisation de la génération de prospects en ligne ou hors ligne dépend de facteurs comme votre public cible, l'industrie, le budget et les objectifs marketing. Il est recommandé d'évaluer vos besoins commerciaux spécifiques et de mener une recherche de marché pour déterminer le mélange le plus efficace de stratégies en ligne et hors ligne pour vos objectifs.
Q : Comment un système CRM peut-il aider avec la génération de prospects ?
R : Un système CRM peut aider avec la génération de prospects en centralisant les données des prospects, en suivant les interactions, et en fournissant des insights sur le comportement et l'engagement des prospects. Il permet un entretien efficace des prospects, une communication personnalisée, et des processus de gestion des prospects rationalisés, contribuant à des efforts de génération de prospects plus réussis.
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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