Scoring de leads : ce que c'est et comment l'utiliser pour votre entreprise

Abe Dearmer

Dec 15, 2022

∙

16 min read

Marketing

Chaque entreprise veut savoir comment créer et nourrir des leads qualifiés pour les transformer en clients payants. Mais quelle est la meilleure façon de procéder ? Le scoring de leads pourrait être la réponse. Ce processus classe les leads selon leur probabilité de conversion, afin que vous puissiez concentrer votre temps et votre énergie sur ceux qui sont les plus susceptibles de se concrétiser. Dans cet article, nous expliquerons comment fonctionne le scoring de leads et vous montrerons comment l'utiliser pour votre entreprise. Commençons.

Qu'est-ce que le Scoring de Leads et Pourquoi est-il Important ?

Le scoring de leads est une méthode d'évaluation des leads basée sur leur niveau d'intérêt et la probabilité qu'ils deviennent clients. Le scoring de leads aide à prioriser quels leads doivent être contactés en premier et peut optimiser efficacement le processus de vente et maximiser les efforts marketing.

Les Avantages de l'Utilisation du Scoring de Leads

Il y a de nombreux avantages à utiliser le scoring de leads dans votre entreprise, notamment :

• Efficacité accrue : Automatiser le processus de scoring de leads élimine le travail manuel, garantissant que les leads sont identifiés, évalués et traités rapidement. Cela peut aider les entreprises à identifier les clients potentiels de grande valeur et à leur répondre plus rapidement.
• Priorisation plus précise : Le scoring de leads vous permet de prioriser les leads en fonction de leur probabilité de conversion en clients payants, vous permettant de concentrer vos ressources sur ceux qui sont les plus susceptibles de produire les meilleurs résultats.
• Ciblage amélioré : En attribuant des scores aux nouveaux leads basés sur des attributs (par exemple, données démographiques ou interactions précédentes avec votre entreprise), vous pouvez les cibler plus efficacement et créer des campagnes et offres spécialement adaptées pour eux.
• Meilleur suivi du ROI : Avoir un score attribué à chaque lead facilite grandement le suivi et la mesure du ROI de vos efforts de génération de leads.
• Satisfaction client accrue : En notant les leads et en leur répondant rapidement, vous pouvez offrir aux clients l'expérience qu'ils attendent de vous, résultant en une amélioration de la satisfaction client et des taux de conclusion globaux.
• Fidélité client améliorée : En ayant des représentants commerciaux qui répondent avec un suivi rapide et en adaptant les offres aux leads de qualité basées sur leur score de lead, vous êtes plus susceptible de favoriser la fidélité client et les affaires répétées. Vous pouvez améliorer davantage vos résultats en ajoutant un logiciel de marketing par email à votre stratégie marketing afin que ces suivis puissent être automatisés. Assurez-vous simplement que chaque email respecte les réglementations de conformité et inclut des fonctionnalités de désabonnement.

Comment Créer un Système de Scoring de Leads

De nombreux facteurs entrent dans la création d'un système de scoring de leads efficace. Une directive simple pour un système inclurait :

1. Établir ce qui constitue une conversion réussie : Cela variera selon votre entreprise. Pour certaines entreprises, il pourrait s'agir d'amener quelqu'un à acheter un seul produit ; pour d'autres, il pourrait s'agir d'amener quelqu'un à s'inscrire pour un essai gratuit ou à s'abonner à une liste de diffusion. Vous devez décider ce qui est significatif afin de pouvoir mesurer à quel point vos leads se convertissent bien.
2. Créer un système de notation : Une fois que vous savez quelle méthodologie constitue une conversion réussie, créez un moyen de noter vos leads. Créer un système de scoring de leads implique de comprendre les caractéristiques clés qui composent votre profil client idéal (ICP) ou persona d'acheteur. Cela aide à déterminer quels critères utiliser pour chaque lead. Les points de données les plus courants incluent la démographie, la firmographie, la précision des données de contact, les niveaux d'activité (à quelle fréquence le lead s'engage avec votre contenu), le comportement sur le site web (quelles pages le lead a-t-il visitées), et plus encore. Une fois que vous avez identifié les critères, utilisez un système de points pour attribuer des points à chaque critère afin de créer un score de lead. Cela peut être fait en utilisant un logiciel en ligne ou manuellement dans une feuille de calcul. Par exemple, si vous déterminez qu'avoir un titre de poste "PDG" est un critère crucial, vous pourriez attribuer cinq points aux leads qui répondent à ce critère. Maintenez ce système à jour et ajustez-le au fil du temps à mesure que votre profil client change ou que de nouvelles données émergent.
3. Automatiser le processus : Une fois que vous avez déterminé comment vous noterez les leads, utilisez des outils d'automatisation tels que des logiciels d'automatisation marketing ou des systèmes CRM. Cela aide à rationaliser le processus d'ajout de valeurs de points aux leads et de suivi des progrès. De plus, ces outils peuvent ajuster ou segmenter les leads en fonction de leur score, afin que votre équipe de vente puisse concentrer ses efforts de prospection sur les leads avec des scores plus élevés.
4. Suivre les résultats : Enfin, suivez les résultats de votre système de scoring de leads afin de pouvoir l'ajuster si nécessaire. Combien de vos leads se convertissent ? Certains types de leads sont-ils plus susceptibles de se convertir que d'autres ? Vous pouvez constamment affiner et améliorer votre système de scoring de leads en suivant vos résultats.

Facteurs qui Influencent les Scores de Leads

Le scoring de leads est le processus d'attribution d'une valeur à un client potentiel, qui reflète la probabilité qu'il achète chez vous. Cette valeur est calculée en utilisant des données sur la personne, telles que ses informations de contact, son engagement avec votre contenu ou site web, et d'autres informations démographiques. Vous pouvez ensuite prioriser les leads selon leur score pour concentrer votre temps et votre énergie sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients.

Plusieurs facteurs influencent les critères de scoring de leads. 

Informations de Contact

Quand il s'agit de scoring de leads, les informations de contact sont l'un des facteurs les plus critiques. Après tout, vous ne pouvez pas noter un lead si vous n'avez aucune information sur lui. Quand un lead a des informations de contact plus riches en données (par exemple, titre de poste détaillé, taille d'entreprise, etc.), une entreprise peut mieux comprendre le lead et attribuer un score plus élevé en conséquence.

Conseils pour collecter des informations de contact de meilleure qualité :

• Demandez aux utilisateurs de remplir des formulaires avec autant de détails que possible, et assurez-vous qu'il y a une incitation ou une récompense pour le faire.
• Utilisez des aimants à leads tels que des ebooks, des livres blancs et des webinaires pour inciter les leads à fournir plus d'informations sur eux-mêmes.
• Intégrez des plugins de formulaire de contact sur votre site web qui peuvent collecter des informations détaillées des visiteurs rapidement et facilement.
• Utilisez des applications ou des plugins qui capturent automatiquement les informations de contact des visiteurs qui sont connectés à leurs comptes de médias sociaux.

Engagement avec le Contenu

À quelle fréquence le client potentiel interagit-il avec votre site web ou contenu ? Plus ils ont d'engagements avec vous, plus ils seront probablement intéressés par votre produit ou services.

Conseils pour mesurer l'engagement :

• Suivez à quelle fréquence les leads visitent votre site web et interagissent avec le contenu.
• Mesurez combien de temps ils passent sur chaque page pour mieux comprendre leurs intérêts.
• Suivez le nombre de téléchargements ou de vues de tout contenu protégé, comme les livres blancs.
• Suivez le nombre d'ouvertures d'emails, de clics sur les liens d'email, et d'autres interactions avec les emails.
• Utilisez des outils de carte de chaleur comme Hotjar ou Crazy Egg pour suivre où les visiteurs cliquent sur votre site web.

Informations Démographiques

Il est important de considérer les informations démographiques lors de l'attribution des scores de leads. Selon votre entreprise, certains groupes démographiques peuvent être plus susceptibles de se convertir en clients. Par exemple, une entreprise B2B pourrait donner des scores plus élevés aux leads qui travaillent pour de plus grandes entreprises, car ces individus ont un budget pour leurs produits ou services.

Conseils pour rassembler des informations démographiques :

• Utilisez des formulaires de style quiz ou des enquêtes pour collecter des informations démographiques.
• Intégrez un plugin de formulaire de contact sur votre site web qui collecte des données démographiques rapidement et facilement
• Utilisez LinkedIn pour rechercher des leads potentiels et obtenir des informations démographiques utiles sur eux.

Source de Lead

D'où vient le lead ? Vous trouvent-ils par les résultats de moteurs de recherche organiques, une campagne email, de la publicité PPC, ou un autre canal marketing ? Savoir d'où vient un lead peut fournir un aperçu de leur niveau d'intérêt et peut vous aider à prioriser ceux qui viennent de canaux avec un meilleur historique de conversion en clients.

Conseils pour suivre les sources de leads :

• Intégrez des codes de suivi sur votre site web pour suivre les visiteurs et d'où ils viennent.
• Créez une page d'atterrissage séparée pour chaque campagne marketing, ce qui vous permet de suivre le succès de chacune.
• Utilisez des paramètres UTM dans les campagnes email ou la publicité PPC pour mesurer combien de leads viennent de ces plateformes.
• Installez des outils de suivi tels que Google Analytics sur votre site web pour suivre différentes sources de leads.

Intention d'Achat

Concernant le scoring de leads, l'intention d'achat est l'un des facteurs les plus critiques. Après tout, vous ne pouvez pas noter un lead s'il n'est pas intéressé par votre produit ou services. Il y a plusieurs façons de mesurer l'intention d'achat, et chacune peut fournir des aperçus précieux sur si un lead est susceptible de se convertir en client.

Conseils pour mesurer l'intention d'achat :

• Regardez le langage que les clients potentiels utilisent sur votre site web. Parlent-ils de leurs besoins et comment votre produit ou service peut les résoudre ? Ou posent-ils des questions sur les prix et la disponibilité ?
• Suivez combien de leads visitent vos pages "ajouter au panier" ou "checkout".
• Suivez la durée de leur temps sur vos pages de produit ou service.

Activité sur les Médias Sociaux

Les médias sociaux sont l'un des meilleurs endroits pour les entreprises de trouver des leads et mesurer leur niveau d'intérêt. Si un client potentiel s'engage activement avec votre marque sur les médias sociaux, il y a de fortes chances qu'il ait un intérêt genuine pour ce que vous offrez.

Conseils pour mesurer l'activité sur les médias sociaux :

• Suivez le nombre de followers qu'un client potentiel a sur ses comptes de médias sociaux. Un lead très influent peut avoir la priorité sur un lead avec moins de followers puisque vous pouvez collaborer avec le premier pour maximiser votre portée.
• Suivez le nombre d'interactions qu'un client potentiel a avec vos posts, comme les likes et partages.
• Regardez quel type de contenu ils partagent et avec lequel ils s'engagent sur les médias sociaux. Interagissent-ils avec du contenu lié à votre entreprise ou industrie ?
• Suivez toute mention de votre marque ou produits par des clients potentiels sur les médias sociaux.

Client Précédent

Supposons qu'un client potentiel ait précédemment acheté chez vous ou interagi avec votre marque d'une manière ou d'une autre. Dans ce cas, il peut être plus intéressé à faire affaire avec vous à nouveau. Par conséquent, il est essentiel d'attribuer des scores plus élevés à ces leads car ils offrent une meilleure chance de devenir des clients répétés.

Conseils pour suivre le comportement de clients précédents :

• Vérifiez leur historique d'achat et voyez s'ils ont fait des achats chez vous auparavant.
• Mettez constamment à jour votre base de données clients quand un client achète ou interagit avec votre marque.
• Surveillez leur engagement dans tout programme de fidélité ou promotions que vous pourriez avoir en cours.

Ajuster vos Seuils de Score de Leads

Les seuils de score de leads déterminent où un lead est placé dans un entonnoir. Un score faible ou négatif peut indiquer qu'un client n'est pas prêt à acheter et a besoin de plus de maturation de leads. Des scores plus élevés démontrent un niveau d'intérêt plus élevé et devraient être mis au sommet de vos entonnoirs de vente. L'ajustement de vos seuils devrait être fait régulièrement, car cela peut vous aider à déterminer quels leads sont plus susceptibles de se convertir.

Utilisez vos analyses de campagne actuelles pour comprendre quels types de leads sont plus susceptibles de se convertir et définissez vos seuils en conséquence. De plus, considérez combien de temps, d'argent ou d'effort vous êtes prêt à investir dans la maturation de leads à chaque étape de l'entonnoir. Si votre seuil est trop bas, vous pourriez finir par gaspiller des ressources sur des leads qui ne sont pas prêts pour la vente.

• Menez des tests A/B avec différents segments de leads pour voir lesquels performent mieux. Cela vous permet d'affiner vos critères et de vous assurer que vous ciblez le bon public.
• Analysez les données clients de campagnes précédentes ou cycles de vente et utilisez-les pour ajuster votre système de scoring de leads en conséquence.
• Révisez et ajustez vos seuils de score de leads basés sur le nombre de ressources que vous êtes prêt à allouer à la maturation de leads.
• Testez différents types de contenu, d'engagement ou d'offres pour déterminer lesquels sont plus efficaces pour convertir les leads.

Utiliser l'Analytique Prédictive pour Noter les Leads

Le scoring de leads prédictif utilise l'intelligence artificielle (IA) et les algorithmes d'apprentissage automatique (ML) pour analyser les données clients et prédire la probabilité de conversion. Il peut identifier les leads qui sont plus susceptibles d'acheter et les prioriser en conséquence.

Une fois que vous comprenez quels facteurs influencent les scores de leads, vous pouvez utiliser l'analytique prédictive pour attribuer automatiquement des leads. C'est une façon efficace de noter rapidement et précisément les leads car elle considère tous les facteurs pertinents en temps réel.

Notez que les équipes marketing devraient d'abord apprendre les bases du scoring de leads avant d'implémenter l'analytique prédictive dans leurs processus. Une fois que vous avez une compréhension solide des principes, vous pouvez commencer à regarder l'analytique prédictive pour obtenir de meilleurs aperçus ou développer votre système de scoring de leads.

Conseils pour utiliser l'analytique prédictive :

• Commencez par identifier des modèles dans les données clients et utilisez-les pour créer des modèles qui prédisent quels leads sont les plus susceptibles de se convertir.
• Assurez-vous d'avoir des données adéquates disponibles avant d'implémenter un système d'analytique prédictive. Sans suffisamment de données, les modèles peuvent ne pas être précis.
• Créez une boucle de rétroaction pour identifier rapidement tout problème ou erreur et ajuster en conséquence.
• Analysez les tendances de comportement client au fil du temps pour mieux comprendre ce qu'ils recherchent et créer des modèles basés sur ces informations.
• Configurez des alertes automatisées qui notifient les équipes de vente quand les scores de leads changent afin qu'elles puissent agir rapidement.

Automatiser le Processus de Notation des Leads

Le scoring de leads peut être automatisé pour enlever les suppositions du processus et s'assurer que les leads sont notés précisément. Les outils d'automatisation tels que les systèmes de gestion de la relation client (CRM) ou les plateformes d'automatisation marketing peuvent vous aider à suivre les interactions clients et noter les leads automatiquement.

Ces outils peuvent aussi créer des campagnes automatisées et des flux de travail qui nourrissent les leads à travers chaque étape du parcours client. Cela garantit efficacement que tous les clients potentiels reçoivent le bon message au bon moment, augmentant les chances de conversion.

Conseils pour automatiser le scoring de leads :

• Intégrez votre CRM ou plateforme d'automatisation marketing avec vos autres systèmes, tels que l'email et l'analytique web, afin de pouvoir suivre toutes les interactions clients en un seul endroit.
• Configurez des déclencheurs automatisés basés sur les actions clients ou certains seuils afin de pouvoir rapidement noter les meilleurs leads et les prioriser en conséquence.
• Créez différents modèles de scoring de leads pour chaque segment de votre public cible pour s'assurer que les bons messages sont envoyés aux bonnes personnes.

Michael King says...

"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."

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Managing Director, Senior Response

JAINE HUSBANDS SAYS...

“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”

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Operations Director, Team Marketing

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