Stratégies de Lead Nurturing - Pourquoi en Avoir Besoin et Comment en Créer Une
Cecily Giancaterino
May 09, 2023
∙
15 min read
Sales
À l'ère d'internet, l'acheteur a l'avantage et il ne s'agit plus simplement de lui 'vendre'. Il aime prendre une décision éclairée grâce à toutes les informations mises à sa disposition en un clic. En fait, selon les recherches, quand un acheteur potentiel vous contacte pour des informations, 73% d'entre eux ne sont même pas encore prêts à vous acheter, ils font juste leurs recherches et comparent avec d'autres entreprises ! Si le prospect n'est pas prêt à acheter encore, et que l'équipe de vente est trop agressive dans son approche, elle peut perdre complètement le prospect. C'est là qu'intervient l'idée du nurturing de prospects.
Le processus de nurturing de prospects est essentiel pour toute entreprise qui cherche à transformer les prospects en clients fidèles. Le nurturing de prospects implique de construire des relations avec les clients potentiels à chaque étape du parcours d'achat, menant finalement à une augmentation des ventes et des revenus pour l'entreprise. Dans cet article de blog, les lecteurs apprendront l'importance du nurturing de prospects, ses avantages, et comment créer une stratégie de nurturing de prospects réussie. L'article fournit des conseils pratiques et des insights sur comment créer un plan de nurturing de prospects personnalisé qui s'aligne avec vos objectifs commerciaux, engage efficacement les clients potentiels, et les convertit en clients payants. Que vous soyez novice en matière de nurturing de prospects ou que vous cherchiez à améliorer votre stratégie existante, cet article de blog fournit un guide complet pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.
Points clés :
- Le nurturing de prospects est le processus de construction de relations avec les clients potentiels pour les transformer en clients fidèles.
- Une stratégie de nurturing de prospects réussie peut augmenter les ventes et les revenus d'une entreprise.
- L'article de blog fournit des conseils pratiques sur comment créer un plan de nurturing de prospects personnalisé qui s'aligne avec vos objectifs commerciaux.
- L'article souligne également l'importance de l'engagement client et de la création de contenu de valeur dans le processus de nurturing de prospects.
Table des Matières
Pourquoi votre entreprise a-t-elle besoin d'avoir une stratégie de nurturing de prospects ?
Les études ont montré que les prospects nourris ont une moyenne de commande 43% plus élevée que ceux qui ne sont pas nourris. Le nurturing de prospects signifie essentiellement un moyen pour votre acheteur prospectif de comprendre et de mieux connaître votre entreprise ainsi que les produits et services que vous offrez.
C'est le moment où vous pouvez rester pertinent et à la hauteur de la concurrence en communiquant constamment avec eux et en les éduquant, ainsi qu'en construisant la confiance pour créer une relation durable.
Cette période de nurturing est ce qui aide les équipes de marketing et de vente à pousser le prospect à travers l'entonnoir de vente et finalement faire un achat. La recherche a montré que 79% des prospects ne se convertissent pas en vente juste à cause du manque de nurturing de prospects et d'autre part, les entreprises qui pratiquent les bonnes stratégies de nurturing de prospects ont 50% de prospects de plus qui sont prêts à acheter, et cela à un coût 33% inférieur.
Stratégie de nurturing de prospects en 5 étapes pour vous aider à entrer dans le jeu
Avec les faits et chiffres ci-dessus, vous devez être convaincu que le nurturing de prospects est une partie sérieuse du processus de vente et un outil principal pour capturer les bons prospects et les faire avancer à travers l'entonnoir de vente.
La clé d'une stratégie de nurturing de prospects réussie est la patience, la cohérence et le temps. C'est un long processus et cela peut prendre des mois ou même une année pour récolter les bénéfices, et nécessitera des efforts soutenus pour réussir.
Avec les faits et chiffres ci-dessus, vous devez être convaincu que le nurturing de prospects est une partie sérieuse du processus de vente et un outil principal pour capturer les bons prospects et les faire avancer à travers l'entonnoir de vente.
La clé d'une stratégie de nurturing de prospects réussie est la patience, la cohérence et le temps. C'est un long processus et cela peut prendre des mois ou même une année pour récolter les bénéfices, et nécessitera des efforts soutenus pour réussir.
Voici 5 étapes pour commencer votre voyage vers le nurturing de prospects qui peuvent aider à trouver les meilleurs prospects et faire des ventes :
Le marketing et les ventes doivent être sur la même longueur d'onde
Beaucoup d'entreprises font face au même problème où leurs équipes marketing et ventes ne sont pas alignées et continuent de se blâmer mutuellement pour les prospects perdus. Les équipes de vente croient toujours qu'elles ne reçoivent pas assez ou des prospects de qualité de l'équipe marketing, tandis que les équipes marketing disent que les représentants des ventes ne suivent jamais correctement les prospects qu'elles donnent.
Que le dicton "Le marketing vient de Vénus, les ventes viennent de Mars" soit vrai ou non, la première et plus importante étape vers la mise en place d'une stratégie de nurturing de prospects est d'aligner vos équipes marketing et ventes.
Faites-les s'asseoir ensemble et prendre des décisions concernant cette stratégie pour que tout le monde la comprenne et soit sur la même longueur d'onde. Ils doivent s'accorder sur la façon dont ils définissent un prospect et trouver un moyen de séparer les prospects entre eux. Une façon facile est de les diviser en deux types - prospects du haut de l'entonnoir (marketing) et prospects du bas de l'entonnoir (ventes).
Les prospects qui sont prêts à entrer dans le processus de vente et sont impatients d'acheter vont au bas de l'entonnoir à l'équipe des ventes, tandis que les prospects qui ont besoin de plus de temps pour comprendre le produit et construire la confiance vont au haut de l'entonnoir pour rester 'chauds' jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter, vont à l'équipe marketing.
Ceci n'est qu'un exemple de comment vous pouvez séparer les prospects, mais chaque entreprise doit trouver son propre système qui fonctionne selon ses propres produits et services.
Gestion des prospects et définition d'un processus de gestion
Avec beaucoup de prospects qui arrivent, vous devez les gérer correctement et rapidement pour ne perdre aucune opportunité. C'est pourquoi un processus de gestion de prospects doit être mis en place, mutuellement convenu par les équipes de vente et marketing.
Les points à discuter doivent inclure comment les équipes vont gérer les prospects entrants, quels seront leurs critères de qualification, où et comment les prospects seront enregistrés, comment les prospects seront suivis - et autres questions pertinentes similaires. Si un tel système est en place, le mouvement des prospects sera fluide et les représentants des ventes et du marketing pourront facilement se concentrer uniquement sur les prospects importants sans perdre de temps.
Une autre grande aide ici est d'utiliser un logiciel de Gestion de la Relation Client comme FIVE CRM, où vous pouvez enregistrer et alimenter les prospects, vous facilitant le suivi de l'entonnoir de vente et le suivi de chaque prospect.
Rassembler les données d'intelligence des prospects pour nourrir les prospects
Le nurturing de prospects consiste entièrement à rester en première ligne de l'esprit de vos acheteurs potentiels et pour ce faire, vous devez partager des informations pertinentes, ciblées et personnalisées avec eux de façon constante. Pour ce faire, vous devez collecter des données d'intelligence des prospects sous forme de quels sont les types d'acheteurs que vous avez et quel est le genre d'informations qu'ils recherchent pour aller plus loin dans le processus d'achat.
Pour rassembler ces informations, vous pouvez obtenir des données de l'équipe des ventes, du service client ainsi que demander aux acheteurs potentiels et aux clients passés. Vous pouvez aussi exploiter les sites web de médias sociaux et votre base de données interne déjà existante.
Une fois que vous avez rassemblé ces informations ensemble, vous pouvez créer des 'personas' et grouper les acheteurs potentiels qui correspondent aux caractéristiques pertinentes de chaque persona. Ces personas fonctionnent comme des représentations fictives de qui sont vos acheteurs et aident à les séparer basé sur leurs démographiques (titre de poste, nationalité, etc.), leurs exigences commerciales ou de produit, comportement d'utilisation du site web en ligne, interactions passées avec votre entreprise, etc.
Cette différenciation vous aidera à comprendre davantage les besoins de vos clients et vous permettra de personnaliser le contenu que vous leur envoyez pour faire un plus grand impact, au lieu d'utiliser juste un généralisé.
Après que ces personas sont créés et les prospects séparés, vous devez cartographier quel type de contenu doit être envoyé à quel persona. Vous pouvez aussi travailler sur un programme de contenu et une chronologie qui crée un processus fluide pour que le contenu soit généré et envoyé aux bons moments.
Le marketing par email est clé
Le marketing par email est encore l'une des façons les plus faciles, meilleures et plus réussies d'atteindre vos clients et prospects, avec 64% des entreprises croyant qu'il apporte le plus haut ROI comparé aux autres efforts marketing !
Chaque stratégie de nurturing de prospects est incomplète sans emails car c'est le meilleur moyen d'envoyer du contenu concernant de nouveaux produits et des informations importantes à valeur ajoutée. Des exemples d'emails envoyés de votre entreprise peuvent inclure :
- Newsletters éducatives par email qui fournissent des informations précieuses au lecteur.
- Annonces de démonstration pour présenter un nouveau produit ou service que vous pourriez offrir.
- Contenu éducatif général qui peut inclure des livres blancs, recherches, etc. se rapportant à votre domaine d'industrie.
- Invitations à des événements importants et annonces.
- Emails envoyés personnellement au lecteur quand ils avancent davantage vers la vente.
Mélanger ces différents types d'emails peut vous aider à maintenir une communication constante avec votre acheteur potentiel et avancer avec votre plan de communication de nurturing de prospects.
Analysez et mesurez chacun de vos mouvements
Si vous ne vérifiez pas les résultats de vos efforts, comment saurez-vous s'ils vont bien ou non ? Pour vous assurer que vos efforts ont été utiles, assurez-vous de suivre les statistiques et taux d'ouverture de vos emails. Voyez quels types de contenu et formats fonctionnent et vérifiez aussi combien d'emails ont dirigé les clients vers votre page ou site web désiré.
D'autres métriques à suivre sont comment vos prospects sont séparés et ce qui leur arrive une fois qu'ils sont enregistrés dans le système. Le processus de nurturing de prospects que vous avez mis en place fonctionne-t-il pour les équipes de vente et de marketing et plus important encore quel est votre taux de conversion des prospects.
Conclusion
En conclusion, le nurturing de prospects est un aspect essentiel de toute stratégie marketing réussie. En prenant le temps de construire des relations avec les clients potentiels et de les guider à travers le parcours d'achat, les entreprises peuvent augmenter leurs taux de conversion et finalement générer plus de revenus de vente. Cependant, implémenter une stratégie de nurturing de prospects efficace nécessite une compréhension complète de votre audience cible, ainsi que les bons outils et technologies pour gérer vos campagnes. C'est là qu'intervient FiveCRM.
Avec le puissant logiciel d'automatisation marketing de FiveCRM, les entreprises peuvent rationaliser leurs efforts de nurturing de prospects et s'engager avec leur audience cible d'une manière plus personnalisée et efficace. De la création de campagnes email ciblées au suivi et à l'analyse des métriques clés, FiveCRM fournit tous les outils et ressources dont les entreprises ont besoin pour optimiser leurs stratégies de nurturing de prospects et atteindre leurs objectifs.
Si vous êtes intéressé à en apprendre davantage sur comment FiveCRM peut vous aider à améliorer vos efforts de nurturing de prospects et générer plus de revenus de vente, nous vous invitons à réserver une démonstration avec notre équipe aujourd'hui. Nos experts vous guideront à travers les fonctionnalités et capacités de notre logiciel, et vous aideront à identifier les opportunités d'améliorer vos campagnes marketing et obtenir de meilleurs résultats. N'attendez pas - réservez votre démonstration aujourd'hui et commencez à maximiser le potentiel de votre stratégie de nurturing de prospects avec FiveCRM.
FAQ
Q : Quelle est la différence entre la génération de prospects et le nurturing de prospects ?
R : La génération de prospects est le processus d'attirer des clients potentiels et de rassembler leurs informations de contact. Le nurturing de prospects, d'autre part, implique de construire des relations avec ces clients potentiels au fil du temps et de les guider à travers le parcours d'achat jusqu'à ce qu'ils soient prêts à faire un achat.
Q : Comment puis-je mesurer le succès de ma stratégie de nurturing de prospects ?
R : Il y a plusieurs métriques que vous pouvez utiliser pour mesurer le succès de votre stratégie de nurturing de prospects, telles que les taux d'ouverture et de clic des emails, les taux de conversion, et les revenus de vente. En suivant ces métriques, vous pouvez identifier les domaines d'amélioration et prendre des décisions basées sur les données pour optimiser vos efforts de nurturing de prospects.
Q : À quelle fréquence dois-je communiquer avec mes prospects ?
R : La fréquence de communication avec vos prospects dépendra de votre entreprise spécifique et des préférences de votre audience cible. Il est important de trouver un équilibre entre rester en tête d'esprit et éviter de spammer vos prospects avec trop de messages. Testez différentes fréquences et surveillez vos résultats pour trouver le point optimal qui fonctionne pour votre entreprise.
Q : Quels types de contenu dois-je créer pour ma campagne de nurturing de prospects ?
R : Le contenu que vous créez dépendra des besoins et intérêts de votre audience cible. Quelques types efficaces de contenu pour le nurturing de prospects incluent les articles de blog éducatifs, les études de cas, les webinaires, et les newsletters par email. La clé est de fournir de la valeur à vos prospects à chaque étape du parcours d'achat et de construire la confiance avec eux au fil du temps.
Q : Combien de temps faut-il pour voir les résultats du nurturing de prospects ?
R : Le nurturing de prospects est une stratégie à long terme, et cela peut prendre plusieurs mois pour voir des résultats significatifs. Cependant, avec un effort constant et une approche basée sur les données, vous devriez commencer à voir des améliorations dans vos taux de conversion et revenus de vente au fil du temps. Il est important d'être patient et de rester engagé dans le processus.
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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