Introduction à la Génération et au Nurturing de Leads
Abe Dearmer
Nov 30, 2016
∙
6 min read
Marketing
Dans cet article, vous découvrirez l'importance de la génération et du développement de prospects, en comprenant comment favoriser des relations solides avec les prospects et intégrer de manière transparente des campagnes de développement réussies dans votre entreprise. Plongez dans les bases de la génération et du développement de prospects et découvrez comment ces pratiques peuvent aider à développer vos efforts marketing.
Points clés à retenir :
- Un prospect est une personne ou organisation qui a exprimé son intérêt pour potentiellement faire affaire avec vous.
- La génération de prospects est la pratique d'initier l'intérêt des prospects et de collecter leurs coordonnées.
- Le développement de prospects implique d'encourager les prospects vers un achat en prouvant votre valeur et votre fiabilité.
- Les systèmes automatisés de développement de prospects aident à établir et maintenir des relations avec les prospects.
- Une communication cohérente et pertinente joue un rôle clé dans la décision d'un prospect de travailler avec une entreprise.
Bienvenue dans une nouvelle série consacrée à l'importance du développement de prospects, explorant les avantages de favoriser de bonnes relations avec les prospects, les aspects pratiques de la mise en place d'un bon système pour développer cette relation et comment vous pouvez intégrer de manière transparente des campagnes de développement réussies dans votre entreprise. Nous commencerons par couvrir les bases, dans cet article "Une Introduction à la Génération et au Développement de Prospects."
La génération et le développement de prospects sont des pratiques que nous encouragerions toute entreprise à utiliser afin d'aider à développer leurs efforts marketing. C'est un moyen puissant d'augmenter la portée de votre marque et d'attirer de nouvelles personnes. Mais qu'impliquent-elles ? Nous avons beaucoup de terrain à couvrir, alors commençons par les bases.
Qu'est-ce qu'un Prospect ?
Tout d'abord, nous devons définir un "prospect". Il s'agit essentiellement d'une personne ou organisation qui a exprimé son intérêt pour potentiellement faire affaire avec vous. Peu importe comment ils ont pris connaissance de vous, vous pouvez utiliser le terme "prospect" pour désigner tout tel prospect ; mais nous l'utiliserons principalement pour désigner ceux qui ont été spécifiquement atteints en utilisant des pratiques de génération de prospects en ligne.
Qu'est-ce que la Génération de Prospects ?
La génération de prospects est la pratique d'initier l'intérêt des prospects, généralement en ligne, et de collecter leurs coordonnées de base afin de pouvoir rester en contact avec eux. Il existe plusieurs façons d'inciter les gens à vouloir en entendre davantage de votre part. Combien de fois avez-vous visité un site web pour qu'une popup automatisée vous offre un ebook gratuit en échange de quelques détails ? C'est une stratégie très populaire pour la génération de prospects et est connue sous le nom d'offrir un "aimant à prospects". Quelle que soit la stratégie que vous utilisez, une fois que vous avez leurs coordonnées, vous pouvez les contacter presque immédiatement, et utiliser le développement de prospects pour favoriser une relation positive et généralement les gagner à votre cause.
Qu'est-ce que le Développement de Prospects ?
Simplement collecter les coordonnées des gens ne va pas fournir d'avantage en soi. Les gens ont partagé leurs coordonnées avec vous parce qu'ils ont au moins un intérêt passager pour ce que vous offrez, donc vous devez les encourager vers un achat. Bombarder les gens avec du matériel de vente excessif ne fera qu'amener les gens à se désabonner en masse ; les gens deviennent assez blasés à propos de la vente forcée de nos jours ; donc vous devez prouver à ces prospects que vous êtes un partenaire précieux, un expert dans votre domaine, et surtout, une source fiable de ce que vous offrez. Vous pouvez faire cela en envoyant une série d'emails ciblés à votre audience nouvellement générée, juste assez fréquemment pour rester sur leur radar sans les ennuyer - cette fréquence peut différer selon votre industrie. Les efforts de développement de prospects sont généralement menés par email, en utilisant un outil de marketing email et SMS de masse - généralement avec la fonctionnalité d'automatiser une partie ou la totalité du processus.
Prenons un exemple de la vie réelle. Vous avez plus que probablement reçu des emails d'entreprises pour lesquelles vous avez exprimé un intérêt ou avec lesquelles vous avez fait affaire précédemment. Ces emails peuvent partager une ressource utile avec vous, un contenu de marque, ou une offre pour vous inciter à acheter chez eux. Ils vous envoient probablement des emails régulièrement (espérons-le sans être irritants), ce qui fait que cette entreprise apparaît répétitivement dans votre boîte de réception, ce qui signifie qu'elle restera probablement en haut de votre liste mentale quand vous aurez besoin de ce qu'elle offre. C'est le développement de prospects en action.
Pourquoi Ai-je Besoin de la Génération et du Développement de Prospects ?
Avant les efforts de génération de prospects en ligne, la collecte de coordonnées en masse était précédemment laissée aux grands événements de réseautage ou aux campagnes promotionnelles ponctuelles. Mais maintenant, la génération de prospects permet une collecte de données continue puissante qui peut être totalement automatisée. Par exemple, fournir un ebook gratuit pour inciter les gens à partager leurs coordonnées aide vraiment à développer votre liste d'abonnés - simplement parce que tout le monde aime les choses gratuites ! Avoir plus de personnes à qui commercialiser directement augmente évidemment votre potentiel pour plus d'affaires. Ce sont des "prospects qualifiés", des personnes qui ont déjà montré qu'elles s'intéressent au type de sujets que vous traitez, et sont donc susceptibles d'avoir besoin d'un ou plusieurs services que vous fournissez à un moment donné.
Une fois que vous avez les coordonnées des gens, il serait négligent de ne rien faire avec elles. Utiliser un système automatisé de développement de prospects signifie que vous pouvez contacter un prospect dès qu'il soumet ses coordonnées, établissant immédiatement une relation. Fournir des informations utiles, pertinentes et régulières vous établit comme une ressource précieuse, tout cela s'ajoutant au fameux facteur "connaître, aimer et faire confiance" qui entre dans les décisions d'achat. Une fois que vous devenez un nom familier dans leur boîte de réception, ils s'engageront espérons-le de plus en plus avec vous - une partie importante non seulement de faire une vente, mais de développer une relation durable qui pourrait les faire revenir une fois qu'ils auront besoin de vos services à nouveau dans le futur.
Une étude de Genius.com a découvert que 66% des acheteurs ont dit que "la communication cohérente et pertinente fournie par les organisations de vente et de marketing" joue un rôle clé dans qui ils choisissent de travailler avec. Sinon, ces personnes peuvent simplement oublier que vous existez au fil du temps. Donc simplement dit - il est payant de rester en contact !
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Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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