Maîtriser la Génération de Leads : Gérer les Prospects En Ligne et Hors Ligne
Cecily Giancaterino
May 22, 2023
∙
14 min read
Marketing
Saviez-vous que 91 pour cent des professionnels du marketing disent que la génération de prospects—le processus d'identification et de nurturing des clients potentiels—est leur objectif le plus important ? Cependant, de nombreux spécialistes du marketing B2C et B2B se concentrent uniquement sur la génération de prospects à partir des canaux en ligne et ignorent le potentiel des activités de marketing hors ligne. Vous devriez combiner la génération de prospects numérique et hors ligne pour des résultats commerciaux plus réussis.
Vous pouvez appliquer les quatre étapes du processus de génération de prospects—le pré-ciblage, la recherche de prospects, l'approche des prospects et les rapports—aux efforts en ligne et hors ligne. Dans cet article de blog, apprenez-en davantage sur la génération de prospects omnicanal et comment FiveCRM peut vous aider à sourcer et cultiver plus de prospects dans votre centre d'appels de télémarketing.
Points clés à retenir :
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L'importance de rassembler des prospects en ligne et hors ligne : Explorez l'importance de collecter à la fois des prospects en ligne et hors ligne pour maximiser les efforts de génération de prospects. En utilisant divers canaux, les entreprises peuvent atteindre un public plus large, capturer des segments de clientèle diversifiés et augmenter les chances de convertir les prospects en clients.
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Stratégies de génération de prospects en ligne : Découvrez des stratégies efficaces de génération de prospects en ligne, telles que la création de pages d'atterrissage convaincantes, la mise en place de formulaires de capture de prospects, l'optimisation du contenu du site web et l'exploitation de la publicité numérique. Ces tactiques aident à attirer des clients potentiels, capturer leurs informations et les accompagner dans l'entonnoir de vente.
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Techniques de génération de prospects hors ligne : La génération de prospects hors ligne reste pertinente à l'ère numérique. Apprenez les méthodes traditionnelles comme les événements de réseautage, les salons professionnels, les campagnes de marketing direct et la publicité imprimée. Ces stratégies hors ligne peuvent compléter les efforts en ligne et fournir des opportunités de connexion avec des prospects qui préfèrent les interactions non numériques.
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Intégration de la génération de prospects en ligne et hors ligne : L'intégration des canaux de génération de prospects en ligne et hors ligne est cruciale pour une approche globale. En synchronisant les données et en alignant les efforts marketing, les entreprises peuvent créer une expérience client cohésive et obtenir des informations précieuses sur le comportement des clients pour des campagnes ciblées.
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Nurturing et conversion des prospects : Une génération de prospects efficace ne se limite pas à capturer des prospects mais implique également de les accompagner et de les convertir en clients. Explorez les stratégies de nurturing des prospects, telles que les campagnes d'email personnalisées, le contenu ciblé et la communication de suivi, pour construire des relations et guider les prospects à travers le processus de conversion.
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Suivi et mesure du succès de la génération de prospects : Le suivi et la mesure des efforts de génération de prospects sont essentiels pour évaluer les performances et optimiser les stratégies. Implémentez des outils et des analyses pour surveiller les sources de prospects, les taux de conversion et le ROI. En identifiant les canaux réussis et en prenant des décisions basées sur les données, les entreprises peuvent continuellement améliorer leurs efforts de génération de prospects.
Les prospects, expliqués
Avant de vous lancer dans votre stratégie de génération de prospects omnicanal, comprenez la différence entre un prospect et une opportunité—deux termes qui confondent certaines entreprises :
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Un prospect est un contact non qualifié. C'est quelqu'un qui n'a pas encore parcouru vos processus marketing et de pipeline de vente.
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Une opportunité est un contact qualifié. C'est quelqu'un qui est déjà entré dans votre cycle de vente.
En d'autres termes, un prospect est un client potentiel qui n'a pas encore établi de relation avec votre marque. Une opportunité est un client potentiel qui est entré dans votre processus de vente et a déjà interagi avec les représentants commerciaux.
Il est également important de différencier la génération de prospects de la conversion de prospects :
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La génération de prospects consiste entièrement à sourcer et établir des relations avec des contacts non qualifiés.
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La conversion de prospects implique de convertir les prospects en véritables clients payants, mais ce processus arrive beaucoup plus tard dans le marketing.
Prospects en ligne vs. hors ligne
La plupart des entreprises devraient identifier, accompagner et gérer à la fois les prospects en ligne et hors ligne.
Que sont les prospects en ligne ?
Les prospects en ligne sont ceux qui ont atterri sur l'un de vos canaux de marketing numérique depuis un moteur de recherche, un lien de site web ou par bouche-à-oreille. Ces canaux de marketing numérique incluent votre site web, blog ou l'une de vos plateformes de médias sociaux. De nombreux prospects de qualité proviennent des formulaires web sur votre site web ; les visiteurs remplissent ces formulaires s'ils sont intéressés par vos produits ou services. (Les formulaires web permettent aux équipes de vente de construire des profils sur les clients potentiels.) Les prospects en ligne peuvent également provenir d'enquêtes et de pages d'atterrissage.
Que sont les prospects hors ligne ?
Les prospects hors ligne proviennent de canaux de marketing non numériques. Par exemple, vous pourriez avoir rencontré quelqu'un en personne lors d'une conférence d'affaires ou généré un prospect grâce à une campagne de marketing direct. Comme les prospects hors ligne ne proviennent pas d'internet, il est plus difficile de suivre votre public cible. Cependant, vous pouvez toujours surveiller ces prospects par diverses méthodes, telles que créer une page d'atterrissage personnalisée pour les clients hors ligne et l'inclure sur les supports marketing imprimés. Les prospects hors ligne peuvent également provenir d'enquêtes téléphoniques et du bouche-à-oreille.
Combiner le marketing de génération de prospects en ligne et hors ligne
Le marketing de génération de prospects en ligne et hors ligne ne sont pas mutuellement exclusifs. Prenez le marketing de contenu, par exemple—l'une des stratégies de génération de prospects en ligne les plus lucratives. La recherche montre que 73 pour cent des entreprises dépensant 10-70 pour cent de leur budget marketing sur cette méthode ont été très réussies.
Le marketing de contenu pour la génération de prospects en ligne est assez explicite : Créez du contenu attrayant et accrocheur sur les canaux numériques qui capture les clients potentiels. Cependant, vous pouvez utiliser le même contenu dans les supports marketing hors ligne tels que les brochures, catalogues, dépliants et flyers. Réutiliser le contenu en ligne pour les supports imprimés peut être un moyen rentable de générer des prospects hors ligne. Si vous avez déjà une stratégie de contenu en ligne efficace, vous pourriez générer un taux de réponse élevé des clients potentiels.
Conseil de génération de prospects : Incluez un code QR sur les supports imprimés qui renvoie vers une page d'atterrissage. Cela permet aux prospects hors ligne d'en apprendre davantage sur vos produits et services. Les codes QR permettent également de suivre les prospects hors ligne.
Vous pouvez également combiner le marketing de génération de prospects hors ligne et en ligne avec des cartes de visite. Il est souvent difficile de collecter des informations des clients potentiels lors de conférences et autres événements en personne, surtout si ces événements sont très fréquentés. Distribuer des cartes de visite aux clients potentiels avec des informations de contact—votre numéro de téléphone, site web, adresse email, liens de médias sociaux, etc.—est utile lors du réseautage car cela augmente la notoriété de la marque. Inclure une URL vers une page d'atterrissage personnalisée pour les clients hors ligne sur les cartes de visite vous permet également de suivre les prospects entrants après un événement. Vous pourriez créer une page d'atterrissage personnalisée qui encourage les contacts hors ligne à réserver une démonstration de votre produit ou s'inscrire à votre liste email.
Quelles que soient les méthodes que vous utilisez, assurez-vous que vos efforts de génération de prospects en ligne et hors ligne sont cohérents. Cela signifie utiliser le même logo, police, couleurs de marque et éléments de design dans les supports en ligne et imprimés.
Marketing par email pour les prospects en ligne et hors ligne
La personnalisation est importante dans la génération de prospects en ligne et hors ligne. Faire référence à un prospect par son prénom dans un email, par exemple, peut augmenter l'engagement et la fidélité. Vous pouvez aller plus loin en mentionnant dans un email comment vous avez rencontré un contact hors ligne. (Vous pourriez écrire quelque chose comme "C'était formidable de vous rencontrer à la récente conférence.") Vous pouvez également inclure le prénom d'un nouveau prospect dans les supports imprimés comme les brochures, flyers et fiches techniques si vous avez cette information au début de votre campagne marketing hors ligne.
Dans la mesure du possible, essayez de différencier les prospects numériques et hors ligne pendant les campagnes email. Vous pourriez ajouter les contacts hors ligne à une liste email et les contacts en ligne à une autre liste. Cela vous permet d'accompagner les deux types de prospects en utilisant différentes techniques.
L'objectif final
Bien que les contacts hors ligne nécessitent des techniques de génération de prospects différentes de celles en ligne, tous les prospects finiront par arriver dans votre entonnoir de conversion. Utiliser pleinement le contenu en ligne déjà publié, fournir des informations de contact lors d'événements de réseautage, créer des pages d'atterrissage personnalisées et personnaliser les emails lors de la génération de prospects hors ligne complétera toutes les activités de marketing en ligne que vous entreprenez. Utiliser les bons processus de génération de prospects aux points de contact réguliers établira des relations qui maintiennent votre marque à l'avant-plan de l'esprit des prospects.
Conclusion
FiveCRM est un CRM pour centres d'appels de télémarketing qui stocke des informations à jour sur les prospects en ligne et hors ligne. La plateforme améliore la gestion des contacts, permettant aux vendeurs d'en apprendre davantage sur les intérêts, hobbies et décisions d'achat des prospects avant de communiquer avec eux par téléphone via la prospection téléphonique. Les capacités de marketing par email intégrées aident également à accompagner les prospects hors ligne et en ligne.
FiveCRM est livré avec des fonctionnalités analytiques qui fournissent des informations en temps réel sur les prospects en ligne et hors ligne, aidant les agents à découvrir des tendances dans les données clients pour des résultats de génération de prospects plus réussis.
Voici quelques cas d'usage de FiveCRM qui améliorent également la génération de prospects dans votre centre d'appels :
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Adapté aux entreprises B2C et B2B, FiveCRM vous permet d'automatiser et gérer les workflows, rappels, suivis et ensembles de composition automatisée. Cela vous aide à réduire les temps de transition d'appel, améliorer la sensibilisation et améliorer l'efficacité des ventes pendant le marketing sortant.
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Gérez jusqu'à 999 bases de données différentes et obtenez un stockage illimité lors de la mise à l'échelle de votre entreprise et de la mise en œuvre de stratégies marketing.
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Des outils marketing et de performance spécialisés rationalisent les efforts de génération de prospects en surveillant les performances opérationnelles et en capturant des prospects de haute qualité dans votre centre d'appels.
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Les outils de notation de prospects personnalisables permettent aux représentants commerciaux d'optimiser la génération de prospects et la gestion des prospects en se concentrant sur les nouveaux clients les plus lucratifs dans le cycle de vente.
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Produisez et suivez des données sur les performances des départements, surveillez le parcours d'un acheteur et améliorez la croissance des ventes dans votre centre de contact avec les dernières métriques clés.
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FAQ
Q : Pourquoi est-il important de rassembler à la fois des prospects en ligne et hors ligne pour la génération de prospects ?
R : Rassembler à la fois des prospects en ligne et hors ligne est important car cela permet aux entreprises d'atteindre un public plus large et de capturer des segments de clientèle diversifiés. En utilisant divers canaux, les entreprises augmentent leurs chances de générer plus de prospects et de les convertir en clients. De plus, incorporer des stratégies de génération de prospects en ligne et hors ligne fournit une approche globale qui répond aux différentes préférences et comportements des clients.
Q : Quelles sont quelques stratégies efficaces de génération de prospects en ligne ?
R : Les stratégies efficaces de génération de prospects en ligne incluent la création de pages d'atterrissage convaincantes, la mise en place de formulaires de capture de prospects sur les sites web, l'optimisation du contenu du site web pour les moteurs de recherche, l'exploitation des canaux de publicité numérique et l'utilisation des plateformes de médias sociaux. Ces stratégies aident à attirer des clients potentiels, capturer leurs informations et initier le processus d'accompagnement des prospects.
Q : Les techniques de génération de prospects hors ligne sont-elles encore pertinentes à l'ère numérique ?
R : Oui, les techniques de génération de prospects hors ligne sont encore pertinentes à l'ère numérique. Les événements de réseautage, salons professionnels, campagnes de marketing direct, publicité imprimée et autres méthodes traditionnelles offrent des opportunités de connexion avec des prospects qui préfèrent les interactions non numériques. Intégrer les techniques hors ligne avec les efforts en ligne crée une approche de génération de prospects équilibrée et complète.
Q : Comment la génération de prospects en ligne et hors ligne peut-elle être intégrée efficacement ?
R : Intégrer la génération de prospects en ligne et hors ligne implique de synchroniser les données et d'aligner les efforts marketing. Mettre en place un système de gestion de la relation client (CRM) peut aider à centraliser les informations sur les prospects et suivre les interactions à travers les canaux. En utilisant des messages cohérents, une image de marque et une communication personnalisée, les entreprises peuvent créer une expérience client cohésive qui améliore la génération et conversion de prospects.
Q : Quelle est l'importance de l'accompagnement des prospects dans le processus de génération de prospects ?
R : L'accompagnement des prospects est crucial dans le processus de génération de prospects car il implique de construire des relations et de guider les prospects à travers l'entonnoir de conversion. En mettant en place des campagnes email personnalisées, en fournissant du contenu ciblé et en effectuant le suivi des prospects, les entreprises peuvent rester engagées avec les clients potentiels, répondre à leurs besoins et augmenter la probabilité de conversion.
Q : Comment les entreprises peuvent-elles suivre et mesurer le succès de leurs efforts de génération de prospects ?
R : Les entreprises peuvent suivre et mesurer le succès de leurs efforts de génération de prospects en implémentant des outils et des analyses. Elles peuvent surveiller les sources de prospects, suivre les taux de conversion et analyser le retour sur investissement (ROI). Cette approche basée sur les données aide les entreprises à identifier les canaux de génération de prospects réussis, optimiser les stratégies et prendre des décisions éclairées pour l'amélioration continue.
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
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