Comment les appels et e-mails fonctionnent-ils ensemble en marketing ?
Abe Dearmer
May 14, 2021
∙
11 min read
Email-Marketing
Dans cet article, vous découvrirez les avantages d'utiliser à la fois les appels téléphoniques et le marketing par e-mail lors de la prospection de prospects et de clients, et comment créer une stratégie qui intègre efficacement les deux méthodes. Vous apprendrez comment tirer parti des avantages uniques de chaque approche pour maximiser votre portée et vos conversions.
Points clés à retenir :
- Comprendre les avantages d'appeler les prospects et les clients, tels que la communication directe et l'engagement en temps réel.
- Reconnaître les avantages du marketing par e-mail, notamment une portée plus large et la capacité de cibler des audiences spécifiques.
- Développer une stratégie qui combine les appels et les e-mails, en tenant compte de facteurs tels que le jour et l'heure, l'objectif principal, le persona d'acheteur, et l'élan de l'affaire.
Le dilemme de savoir si un représentant devrait envoyer un e-mail ou appeler son prospect est un problème auquel tout le monde est confronté de temps en temps. Lorsqu'elles contactent des prospects, les entreprises veulent utiliser toutes les voies disponibles pour cibler de manière optimale leur audience. L'e-mailing et les appels téléphoniques ont constitué une grande partie de toute stratégie marketing, mais comment ces deux approches fonctionnent-elles ensemble ?
Si vous devez faire un choix entre les deux, la meilleure option pour vous assurer d'utiliser toutes vos ressources est de créer une stratégie qui inclut les deux.
Alors que le marketing par e-mail offre une portée plus large à un rythme plus rapide, appeler vos prospects et clients est plus personnel et offre un résultat instantané. Utiliser ces deux stratégies en tandem ne peut qu'aider à amplifier votre portée ainsi qu'à identifier la bonne façon de communiquer avec chaque client ou prospect. Puisque les deux ont leurs propres avantages et inconvénients uniques, comprendre et identifier quand utiliser laquelle est la clé ici.
Table des matières
Pourquoi appeler les prospects et les clients ?
Qu'un client ou un prospect veuille communiquer avec vous dépend définitivement d'eux, mais une chose est sûre - ignorer des e-mails est beaucoup plus facile qu'ignorer un appel. À tout moment, nos boîtes de réception sont remplies de nombreux e-mails de vente et promotionnels qui finissent la plupart du temps toujours dans la corbeille. Puisqu'il y a une chance plus élevée que votre e-mail soit enterré parmi ces autres e-mails de vente, passer un appel téléphonique vous donne l'avantage de retenir l'attention du prospect.
Lors d'un appel téléphonique, le représentant peut également prendre le contrôle de la conversation et l'améliorer selon la personne à qui il parle. Cela vous permet d'être plus interactif ainsi que de créer une connexion significative avec eux. La communication en temps réel fonctionne très efficacement lorsque les représentants doivent passer un appel de vente, obtenir des références, programmer des réunions, parler des prochaines étapes, et plus encore.
Parler au téléphone est également une meilleure option lorsqu'il y a une conversation d'aller-retour à avoir, surtout lorsque le prospect ou le représentant a des questions pour l'autre personne. Un appel téléphonique devient beaucoup plus efficace en temps et réduit la confusion, les retards et les complexités inutiles.
Pourquoi utiliser le marketing par e-mail pour atteindre les prospects et les clients ?
Le marketing par e-mail a été une forme de marketing éprouvée pour les entreprises et son efficacité a été constatée par toutes les entreprises même à cette époque des réseaux sociaux. La recherche montre que pour chaque euro qu'une entreprise dépense en marketing par e-mail, un retour sur investissement de 38 € est généré.
Le principal avantage d'utiliser le marketing par e-mail est le fait qu'il peut atteindre un nombre extrêmement énorme de personnes partout dans le monde, et ce avec un message personnalisé. Cependant, pour que cela se produise efficacement, vous devez vous assurer que votre liste d'e-mailing soit propre et mise à jour afin d'obtenir un taux de conversion plus élevé.
Il est vrai que bien que l'e-mailing ait une large portée, il est également plus compliqué qu'appeler directement un prospect ou un client. Lorsque vous envoyez un e-mail à quelqu'un de but en blanc, vous ne pouvez pas toujours vous attendre à ce qu'il y prête l'attention voulue à chaque fois.
Employer la tactique appropriée comme utiliser un e-mail très ciblé avec un titre et un message captivants peut définitivement faire ressortir votre communication. Identifiez et segmentez votre audience de manière à ce qu'une communication complètement personnalisée soit possible afin que vos efforts de marketing par e-mail portent leurs fruits énormément.
Contrairement à appeler vos prospects, parfois envoyer un e-mail est une meilleure façon de les atteindre directement car les principaux décideurs dans les entreprises ne seront pas toujours disponibles au téléphone. L'e-mailing fournit une meilleure communication d'introduction ou initiale dans de tels cas car il peut ne pas être possible d'obtenir directement au téléphone des managers, PDG, cadres de niveau C, et de tels employés de haut niveau.
Un autre avantage de l'e-mail est qu'il donne aux représentants le temps de composer le bon message sans avoir à se dépêcher et penser sur le vif. Contrairement à un appel où le représentant doit être instantanément engageant, il offre l'option de tester les performances et composer le meilleur e-mail pour l'objectif visé.
Le suivi est un autre aspect qui peut grandement aider à augmenter les taux d'ouverture et de clics pour vos campagnes d'e-mails. Envoyer seulement un ou deux e-mails ne va pas vous donner les résultats que vous désirez et la seule réponse à cela est le suivi. Faire un suivi par e-mail est beaucoup plus facile car c'est moins intrusif et peut être utilisé plus de fois comme moyen de communication qu'un appel, sans harceler le prospect ou le client.
Créer une stratégie qui intègre les appels et les e-mails
Utiliser les appels et les e-mails en tandem vous permet d'utiliser une fonctionnalité lorsque l'autre ne semble pas plausible. Voici quelques facteurs à considérer lors du passage entre les deux.
Jour et heure
La recherche montre que les taux de connexion téléphonique sont plus élevés à mesure que le jour ou la semaine avance. Cela signifie qu'il est idéal d'appeler votre prospect ou client après l'heure du déjeuner un jour donné ou plus tard dans la semaine les jeudis et vendredis. La première moitié de la journée, tout comme lundi et mardi, est toujours occupée et remplie de tâches immédiates qui doivent être accomplies.
Quand il s'agit d'envoyer un e-mail, vous pourriez penser que n'importe quel moment de la journée convient - le destinataire s'en occupera quand il aura le temps. Mais le moment optimal pour envoyer des e-mails est dix minutes après l'heure ou dix minutes avant l'heure. Les professionnels ont généralement quelques minutes entre les réunions et prennent le temps de parcourir rapidement leurs e-mails. Les envoyer à ces moments ciblés permettra à votre e-mail de rester en haut de leur boîte de réception et de ne pas se perdre dans la foule.
Objectif principal
Quelle est votre « demande » ou objectif lorsque vous contactez des prospects pour la première fois ? Voulez-vous les présenter à vos produits et services, organiser une réunion, parler d'une question qu'ils avaient, ou des références ? Divisez ces objectifs en « faibles » ou « forts » car cela vous aidera à déterminer si vous devriez appeler ou envoyer un e-mail.
Lorsque vous avez une demande forte comme un essai de produit ou une demande de réunion, choisissez de décrocher le téléphone car de tels objectifs nécessitent un certain engagement de la part du prospect pour passer à l'étape suivante. D'autre part, si votre demande est faible, écrivez-leur un e-mail au lieu de prendre du temps inutile au téléphone.
Persona d'acheteur
Choisissez entre les deux moyens de communication en fonction du persona d'acheteur du prospect également. Selon l'entreprise, l'industrie, l'âge, le niveau de séniorité, l'intérêt, et plus encore, ils peuvent favoriser un moyen de communication particulier plutôt que l'autre. Par exemple, les personnes dans des rôles orientés client sont plus à l'aise de parler au téléphone tandis que les professionnels qui gèrent des tâches internes peuvent être plus à l'aise avec les e-mails.
Dynamique de l'affaire
Selon la rapidité avec laquelle votre affaire avec le prospect avance, assurez-vous de tirer parti de la situation et d'utiliser la bonne méthode de communication. Si les choses sont presque conclues et que votre prospect est toujours réactif, ne ralentissez pas le processus avec un e-mail et passez plutôt un appel pour accélérer les choses et finaliser.
Cependant, si votre prospect est lent à répondre, toujours pas sûr de ce que vous avez à offrir, ou prend simplement son temps, envoyer plusieurs e-mails de suivi peut aider la situation car appeler constamment peut devenir agaçant.
Contacter les prospects et les clients peut être difficile sans le savoir-faire et les outils appropriés. Avec les connaissances ci-dessus, vous pouvez vous assurer que la recherche et la planification que vous faites pour chaque campagne ne soient pas gaspillées et soient plutôt utilisées de manière optimale. Utilisez les conseils ci-dessus pour comprendre laquelle des deux approches convient le mieux à quelle situation pour vous, aidant vos stratégies à mieux performer et à stimuler les taux de conversion.
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