5 tactiques infaillibles pour obtenir une réponse de n'importe quel PDG !
Abe Dearmer
Jan 23, 2019
∙
8 min read
Sales
Cet article propose cinq tactiques que les représentants commerciaux peuvent utiliser pour augmenter leurs chances d'obtenir une réponse de la part des PDG lorsqu'ils les contactent. Il offre des stratégies telles que l'envoi d'e-mails adaptés aux mobiles, commencer par une demande modeste, appeler au bon moment, créer une connexion personnelle et maintenir un contact systématique. En mettant en œuvre ces tactiques, les représentants commerciaux peuvent améliorer leur taux de réussite dans l'engagement avec les PDG et finalement conclure plus d'affaires.
Points clés à retenir :
- Envoyer des e-mails optimisés pour la visualisation mobile afin de s'adapter aux PDG qui lisent et répondent principalement aux e-mails sur leurs téléphones.
- Approcher les PDG avec une demande modeste et montrer un intérêt sincère pour leur organisation ou entreprise afin de construire une relation et gagner leur confiance avant de faire une présentation plus importante.
- Appeler les PDG pendant les heures plus tardives quand ils sont plus détendus et se sont installés dans leur journée pour augmenter les chances d'obtenir leur attention et leur engagement.
- Utiliser les connexions personnelles, telles que l'alma mater ou des connaissances communes, pour établir un rapport avec les PDG et créer une base pour des conversations significatives.
- Suivre un calendrier de contact systématique, en contactant les PDG un nombre raisonnable de fois dans un délai spécifique pour maintenir une approche professionnelle sans paraître trop insistant ou dérangeant.
Lorsqu'on approche un employé de niveau intermédiaire dans une entreprise, il est plus facile de présenter votre proposition et de vendre vos services ou produits, mais lorsqu'on traite avec un PDG, le scénario est très différent. Lorsqu'on traite avec un PDG, vous n'aurez probablement qu'une seule chance, alors vous devez ajuster votre demande et baisser vos attentes. Après tout, l'objectif ici est d'obtenir une réponse initiale de leur part.
Si vous souhaitez obtenir n'importe quel type de réponse du PDG, vous devez marcher sur des œufs et utiliser certaines stratégies qui peuvent vous rapprocher de la signature d'un contrat avec eux. Voici 5 tactiques qui peuvent amener les PDG à vous répondre.
Envoyer des e-mails depuis votre téléphone
Les PDG sont toujours en déplacement, ce qui signifie qu'ils n'ont pas le temps de s'asseoir à leur bureau et de vérifier leur courrier. Ils lisent et répondent principalement aux e-mails depuis leur téléphone portable, alors vous devriez vous assurer d'envoyer un e-mail optimisé pour être lu sur l'écran du téléphone.
Il y a peu de chances qu'ils prennent le temps de lire de longs e-mails envoyés par des personnes inconnues, alors tapez votre e-mail sur le téléphone. Cela vous montrera exactement à quoi ressemble votre texte. Pas besoin d'écrire de longues lignes dans le but de paraître plus intelligent.
Ne visez pas trop haut
Les PDG sont occupés, donc un vendeur ne peut pas simplement demander directement un appel téléphonique ou une réunion, ils doivent faire leur chemin. Au lieu d'essayer de penser à la ligne parfaite ou aux statistiques pour les séduire, approchez-vous avec une question concernant leur organisation ou entreprise.
Montrez de l'intérêt pour leurs services et produits et engagez-les dans une conversation. En faisant cela, les représentants commerciaux peuvent petit à petit gagner leur confiance et travailler vers une demande plus importante. Une fois que vous avez établi une relation et que vous savez que c'est le bon moment, vous pouvez présenter votre vente et continuer à partir de là.
N'appelez pas tôt
La plupart des représentants commerciaux pensent que s'ils attrapent le PDG le matin, ils peuvent leur parler avant qu'ils ne deviennent occupés, mais en fait c'est le contraire. Quand les PDG arrivent d'abord au bureau, ils ne sont probablement pas encore installés et travaillent encore sur les tâches qu'ils doivent accomplir pendant la journée, ce qui en fait le mauvais moment pour appeler.
Les représentants commerciaux devraient appeler plus tard dans la journée entre 17h et 20h pour attraper le PDG à une heure où ils sont plus détendus et pas au milieu des choses. Si vous pensez que ce serait dérangeant d'appeler à une heure plus tardive, alors ce qui compte c'est ce que vous avez à dire - si c'est assez intéressant pour eux, le PDG ne serait pas dérangé à n'importe quel moment !
Créer une connexion
Une chose dont la plupart des PDG sont encore très passionnés, c'est le collège où ils sont allés. La plupart d'entre eux sont généralement impliqués avec leur Alma Mater et il est facile d'engager une conversation avec eux si vous venez de leur collège ou connaissez quelqu'un qui y est allé avec eux.
Se remémorer les anciens jours du collège peut vous rapprocher beaucoup plus de votre PDG prospect que de parler des anciennes ou présentes entreprises pour lesquelles vous avez travaillé ou d'autres personnes que vous connaissez en commun. Cela gagne leur confiance et ensuite la conversation peut rapidement se tourner vers votre travail actuel et les ventes.
Lorsque vous contactez un prospect, vous ne pouvez pas le bombarder d'appels et d'e-mails tous les jours, surtout pas un PDG. Les normes de l'industrie exigent que vous devriez entrer en contact avec un PDG 5 fois en 45 jours et tout ce qui dépasse cela peut sembler dérangeant et ennuyeux.
Assurez-vous de suivre un calendrier systématique et d'appeler aux moments appropriés sans essayer de paraître trop nécessiteux ou insistant.
Ces 5 tactiques peuvent définitivement aider les représentants commerciaux à conclure plus d'affaires avec les PDG. Ils doivent se rappeler d'avoir de la patience et qu'ils doivent traiter avec les PDG d'une manière différente de celle qu'ils font avec d'autres prospects. Utilisez ces conseils pour gagner la confiance des PDG et créer la bonne présentation de vente.
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Maîtriser l'art d'engager les PDG
Engager avec succès les PDG nécessite une approche stratégique qui reconnaît leurs horaires chargés et leurs préférences uniques. En mettant en œuvre les tactiques décrites dans cet article, les représentants commerciaux peuvent augmenter leurs chances d'obtenir une réponse des PDG et finalement conclure plus d'affaires. De l'envoi d'e-mails adaptés aux mobiles à la création de connexions personnelles et au maintien d'un contact systématique, ces stratégies sont conçues pour construire la confiance, favoriser les relations et capturer l'attention des décideurs de haut niveau. Rappelez-vous, quand il s'agit d'engager les PDG, une approche ciblée et réfléchie peut faire toute la différence pour atteindre vos objectifs de vente.
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FAQ : Faire répondre n'importe quel PDG
Q : Pourquoi est-il important d'envoyer des e-mails depuis un téléphone lors du contact avec les PDG ?
R : Les PDG sont souvent en déplacement et peuvent ne pas avoir le temps de s'asseoir à leur bureau et de vérifier les e-mails. L'envoi d'e-mails optimisés pour la visualisation mobile augmente la probabilité que les PDG les lisent et y répondent puisqu'ils accèdent fréquemment aux e-mails depuis leurs téléphones.
Q : Pourquoi les représentants commerciaux devraient-ils commencer par une demande modeste lors de l'approche des PDG ?
R : Les PDG sont des individus occupés, et un vendeur ne peut pas s'attendre à obtenir immédiatement un appel téléphonique ou une réunion avec eux. En commençant par une question sur leur organisation ou entreprise, les représentants commerciaux montrent un intérêt sincère et un engagement, construisant progressivement une relation et gagnant la confiance du PDG. Cette approche pose les bases pour des demandes plus importantes à l'avenir.
Q : Pourquoi est-il mieux d'appeler les PDG plus tard dans la journée ?
R : Appeler les PDG tôt le matin peut ne pas être le meilleur moment pour les atteindre car ils sont probablement en train de s'installer dans leur travail et de se concentrer sur leurs tâches pour la journée. En appelant plus tard dans la journée, entre 17h et 20h, les représentants commerciaux attrapent les PDG à un moment où ils sont généralement plus détendus et réceptifs aux conversations.
Q : Comment créer une connexion avec les PDG basée sur les affiliations universitaires peut-elle être bénéfique ?
R : Beaucoup de PDG ont un fort attachement à leur alma mater et sont souvent impliqués avec elle. En engageant une conversation sur leur collège ou en connaissant quelqu'un qui est allé au même collège, les représentants commerciaux peuvent établir une connexion personnelle qui aide à construire la confiance et le rapport avec le PDG, rendant plus facile la transition vers la discussion de leur travail actuel et présentation de vente.
Q : Pourquoi maintenir un contact systématique est-il important lors du contact avec les PDG ?
R : Bombarder les PDG avec des appels et e-mails excessifs peut être perçu comme dérangeant et ennuyeux. Il est recommandé de suivre un calendrier de contact systématique qui inclut contacter un PDG environ cinq fois dans une période de 45 jours. Cette approche démontre le professionnalisme, la persistance et le respect pour leur temps, augmentant les chances d'obtenir une réponse et de maintenir une relation positive.
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