8 conseils pour définir les meilleurs indicateurs de performance clés
Cecily Giancaterino
May 22, 2023
∙
16 min read
Sales
Si vous avez passé du temps dans des réunions d'affaires, vous avez sans doute entendu l'acronyme KPI. Vous pourriez entendre : « Nos KPI sont bons ce trimestre » ou « Un regard sur le tableau de bord KPI montre que nous sommes sur la bonne voie. » Alors, qu'est-ce qu'un KPI ?
KPI signifie « Indicateurs clés de performance », et ce sont les mesures en temps réel utilisées par la direction d'entreprise pour s'assurer que les objectifs commerciaux sont atteints. Pensez aux KPI comme à un tableau de bord pour les entreprises.
Quelques KPI courants incluent la marge bénéficiaire (le pourcentage de revenus qui dépasse les coûts) et le taux de conversion (le pourcentage d'utilisateurs qui effectuent une action souhaitée, comme cliquer sur une publicité).
Ces exemples de KPI sont assez simples, car ils peuvent être dérivés de calculs mathématiques simples. Certains KPI sont plus complexes et nécessitent un peu d'analyse statistique pour y parvenir. Cela inclut les KPI marketing comme le coût d'acquisition client et la valeur vie client. D'autres KPI sont non numériques, comme les avis produits et les enquêtes de satisfaction client.
Peu importe comment vous utilisez les KPI dans votre entreprise, ils sont nécessaires dans le monde des affaires d'aujourd'hui. Mesurer vos progrès vers vos objectifs doit être fait souvent, et les KPI offrent un moyen de le faire rapidement et facilement.
Alors la grande question est : Comment définissez-vous les meilleurs Indicateurs clés de performance pour votre entreprise ? Cet article de blog plongera dans le processus de définition des KPI qui auront le plus d'impact et vous donneront les informations cruciales dont vous avez besoin pour rester au top de vos objectifs.
Points clés à retenir :
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Les Indicateurs clés de performance (KPI) sont vitaux : Établir les bons KPI est essentiel pour mesurer les progrès et le succès. Les KPI fournissent des insights précieux sur la performance commerciale, aident à suivre les objectifs et facilitent la prise de décision basée sur les données.
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Alignez les KPI avec les objectifs commerciaux : Les KPI doivent s'aligner directement avec les objectifs et buts spécifiques de l'entreprise. En sélectionnant des KPI pertinents et significatifs, les entreprises peuvent se concentrer sur la mesure de ce qui compte le plus et conduire des résultats stratégiques.
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Sélectionnez un mélange d'indicateurs avancés et retardés : Un mélange équilibré d'indicateurs avancés et retardés fournit une vue complète de la performance. Les indicateurs avancés offrent des insights sur les tendances futures, tandis que les indicateurs retardés analysent les performances passées. Les deux sont nécessaires pour une évaluation complète.
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Rendez les KPI spécifiques et mesurables : Les KPI doivent être spécifiques, mesurables et quantifiables pour suivre efficacement les progrès. Des KPI clairs et précis permettent une mesure, comparaison et évaluation précises de la performance au fil du temps.
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Assurez-vous que les KPI sont atteignables et réalistes : Les KPI doivent être challengeants mais atteignables. Fixer des objectifs irréalistes peut démotiver les employés et mener à la frustration. Visez des cibles ambitieuses tout en considérant les ressources et capacités de l'entreprise.
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Révisez et ajustez régulièrement les KPI : Les KPI ne doivent pas être gravés dans la pierre. Révisez et évaluez régulièrement la pertinence et l'efficacité des KPI. Des ajustements peuvent être nécessaires basés sur des conditions commerciales changeantes, des dynamiques de marché ou des changements stratégiques.
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Utilisez la technologie et l'automatisation : Exploitez la technologie et les outils d'automatisation pour rationaliser le suivi et le reporting des KPI. Les solutions logicielles, telles que les systèmes CRM ou les plateformes d'analyse, peuvent simplifier la collecte, l'analyse et la visualisation des données.
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Communiquez et diffusez les KPI dans toute l'organisation : Une communication efficace est vitale pour le succès des KPI. Assurez-vous que les KPI sont clairement communiqués à tous les parties prenantes, et créez une culture de responsabilité et d'alignement pour conduire l'amélioration de la performance dans toute l'organisation.
À quoi servent les KPI ?
Les entreprises utilisent les KPI pour déterminer où elles en sont avec certains objectifs. Les KPI aident les membres de l'équipe à travailler vers des objectifs prédéterminés et à identifier tout problème qui pourrait faire obstacle.
Les KPI sont utilisés pour suivre les progrès des opérations commerciales quotidiennes, des projets, campagnes marketing, et de la stratégie commerciale globale.
Pourquoi les KPI sont-ils importants ?
Les KPI sont des outils essentiels pour les entreprises pour les informations qu'ils fournissent et comment ils fournissent ces informations.
Alors que les entreprises ont entrepris des efforts de transformation numérique au cours des dernières décennies, la quantité de données générées a augmenté de manière exponentielle. Alors qu'auparavant vous considériez les données informatiques en termes de mégaoctets et gigaoctets, il est maintenant courant de penser en téraoctets.
Rappelez-vous qu'un téraoctet équivaut approximativement à un billion d'octets––et votre entreprise a probablement des centaines de téraoctets d'informations qui circulent. Les KPI vous aident à traiter cette montagne de données sans souffrir de surcharge d'informations.
En termes simples, les KPI fournissent un moyen rapide et efficace de voir comment votre entreprise fonctionne. Ils transforment des idées abstraites en informations facilement comprises qui vous aident à prendre des décisions. Pour ces raisons seules, les KPI sont parmi les outils les plus importants dans la boîte à outils de tout employé.
Comment choisir les bons KPI
Avant de pouvoir définir les KPI qui auront le plus de valeur pour votre entreprise, il aide de prendre du recul et comprendre le rôle qu'ils devraient jouer. Un bon KPI remplira quelques fonctions et aidera le processus de prise de décision.
Avant de pouvoir déterminer exactement quels KPI suivre, vous devez d'abord comprendre l'objectif de les définir. Considérez les objectifs pertinents ou buts que vous voulez atteindre qui peuvent aider votre entreprise à s'améliorer. Assurez-vous que ces objectifs sont spécifiques et importants pour le succès de votre marque au lieu d'être vagues et mal réfléchis.
Identifier les objectifs clés que vous voulez atteindre en définissant des KPI forme la base de tout le processus. Si ce n'est pas fait correctement, vous finirez par gaspiller du temps, des efforts et de l'argent.
Avant d'adopter tout KPI, assurez-vous qu'il :
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Est facilement compris par tous ceux qui le voient
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Mesure un indicateur essentiel
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Montre où vous en êtes dans l'atteinte de vos objectifs
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Fournit un point de référence pour comparer les résultats
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Peut être mis à jour régulièrement
Un autre facteur à garder à l'esprit est la pertinence des KPI pour l'entreprise dans son ensemble. Comme les KPI sont formés à partir des pratiques de collecte de données, certains départements vont avoir plus d'opportunités pour créer des KPI.
Par exemple, l'équipe des médias sociaux collectera beaucoup de données qui pourraient être transformées en plusieurs KPI marketing différents. Mais ceux qui devraient être partagés devraient importer à l'entreprise dans son ensemble, comme le nombre de nouveaux clients que les efforts des médias sociaux ont apportés. Vous pourriez même voir cela comme une opportunité de fusionner les données des médias sociaux avec les KPI fournis par l'équipe marketing.
Types d'Indicateurs clés de performance
Les Indicateurs clés de performance tombent généralement dans l'une de deux catégories : les KPI quantitatifs et les KPI qualitatifs. La façon facile de se rappeler la différence entre les deux est que les KPI quantitatifs utilisent des nombres pour mesurer les progrès, et les KPI qualitatifs se concentrent sur les données non numériques.
KPI quantitatifs
Les KPI quantitatifs utilisent des nombres pour mesurer les progrès vers un objectif. Vous trouverez que la plupart des KPI tombent dans cette catégorie. Quelques exemples courants sont le nombre de prospects, prospects qualifiés, les statistiques de rétention client, et le retour sur investissement (ROI).
KPI qualitatifs
Les KPI qualitatifs utilisent des données non numériques pour suivre la performance. Les données d'expérience client tombent souvent dans cette catégorie, telles que les commentaires clients laissés dans les enquêtes et les avis produits.
Cependant, les KPI qualitatifs peuvent fournir des informations qui aident à former des KPI quantitatifs. Les exemples qualitatifs ci-dessus peuvent former la base pour des données quantitatives comme le nombre de vues de pages produits, paniers abandonnés, hits de moteurs de recherche, et l'efficacité de l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).
Ce processus de fusion d'informations quantitatives et qualitatives peut vous aider à faire des ajustements aux stratégies du monde réel telles que la tarification et les dépenses publicitaires.
Indicateurs avancés vs. indicateurs retardés
Les KPI sont souvent décomposés en indicateurs avancés et indicateurs retardés.
Les indicateurs avancés vous donnent une indication précoce de la performance en montrant les progrès que vous faites vers un objectif spécifique. Par exemple, si l'objectif de votre équipe est de faire des ventes à 10 nouveaux clients par mois, vous aurez besoin d'indicateurs avancés qui peuvent vous aider à voir comment vous vous débrouillez tôt dans le mois.
Les indicateurs retardés sont une mesure de choses qui prennent plus de temps à mesurer. Le taux de désabonnement client est souvent lent à changer, en faisant un indicateur retardé. Si vous deviez le mesurer tôt et souvent, le KPI ne serait pas aussi efficace que de le mesurer sur une période plus longue.
KPI vs. métriques
Les KPI sont parfois appelés « métriques », mais c'est un peu trompeur. Bien qu'un KPI puisse être une métrique, toute métrique n'est pas un KPI.
Voici une règle simple pour vous aider à vous rappeler la différence : Un KPI devrait être une mesure significative de performance.
D'autre part, les métriques peuvent être utilisées pour mesurer la plus petite action. Ce n'est pas pour dire que les métriques ne sont pas importantes. Les métriques plus petites ont de la valeur pour les individus et départements et peuvent les aider à guider vers une meilleure performance. Mais quand il s'agit de KPI, rappelez-vous ce que le « C » représente. Un KPI est un Indicateur clé de performance, alors assurez-vous que les KPI que vous définissez sont vraiment clés pour comprendre comment votre entreprise performe.
Maintenant que vous avez une compréhension de l'importance des Indicateurs clés de performance, voici quelques conseils pour vous aider à définir les bons KPI pour votre organisation.
Comment définir les Indicateurs clés de performance
Comme chaque entreprise est unique, il n'y a pas de modèles pour définir les bons KPI. Utilisez les huit conseils suivants pour vous aider à définir les KPI qui guideront votre entreprise vers l'atteinte de ses objectifs
1. Déterminez le nombre de KPI
Une fois que vous avez déterminé vos objectifs spécifiques et êtes clair sur où vous vous dirigez, vous pouvez décider sur combien d'Indicateurs clés de performance vous voulez définir. Vous ne devriez pas avoir plus de trois KPI pour chaque objectif pour rester concentré et ne pas être tiré dans trop de directions.
Commencez par lier vos objectifs à vos Indicateurs clés de performance pour que chaque mesure de performance fonctionne comme un moyen d'atteindre un certain objectif. Si un KPI ne sert pas comme un moyen de travailler votre chemin vers un objectif particulier, alors vous pourriez vouloir le supprimer.
2. Clarifiez les composants KPI
Il y a quatre composants principaux à considérer lors de la définition de vos Indicateurs clés de performance :
3. Utilisez les critères S.M.A.R.T.
Il est important de s'assurer que vous avez des KPI bien définis pour votre entreprise. Un KPI bien défini est adéquatement recherché et est ciblé vers un objectif spécifique. Il devrait aussi être comparé pour le suivi de performance et bien équilibré. Beaucoup d'entreprises utilisent les critères S.M.A.R.T. comme moyen de clarifier leurs KPI. S.M.A.R.T. signifie Spécifique, Mesurable, Atteignable, Pertinent et Limité dans le temps.
4. Définissez des KPI complémentaires à court terme
Un Indicateur clé de performance à long terme est la cible principale à atteindre et est une vision globale de ce que vous voulez accomplir. Définir des KPI complémentaires à court terme pour obtenir cette cible principale est un excellent moyen de rester sur la bonne voie et assurer que vous atteignez le succès.
Prenez les choses une étape à la fois au lieu de tout aborder ensemble. Par exemple, disons que vous visez gagner 12 000$ en 6 mois. Vous pouvez définir des KPI à court terme pour atteindre un chiffre mensuel spécifique pour atteindre ce KPI à long terme. Ici, si vous faites 2000$ par mois, vous serez capable d'obtenir votre objectif de 12 000$ en 6 mois.
Les Indicateurs clés de performance à court terme sont un excellent moyen de rester sur la bonne voie et assurer que vous restez sur le bon chemin. En analysant vos progrès à chaque étape et en gardant un œil sur comment vous vous débrouillez, vous pouvez rapidement améliorer votre performance quand nécessaire au lieu d'attendre jusqu'à ce qu'il soit trop tard.
5. Objectifs et Résultats clés (OKR)
Les gens confondent souvent les Objectifs et Résultats clés avec les Indicateurs clés de performance, mais ce sont deux cadres différents qui peuvent être utilisés ensemble de manière complémentaire. Les OKR sont un cadre stratégique qui aide avec la performance et la gestion d'objectifs en mesurant le résultat de votre effort.
Pour différencier, les KPI mesurent votre processus de travail et vous aident à rester sur la bonne voie avec votre objectif en mesurant la performance. D'autre part, vos OKR vous permettront d'aligner les priorités de votre marque et mesurer les progrès vers vos objectifs finaux au fil du temps. Cela aide aussi à améliorer la performance de vos KPI et vous encourage à vous améliorer.
6. Communication claire et directe des KPI
La meilleure façon d'assurer que toutes les parties pertinentes comprennent vos KPI est de les définir de manière directe, non compliquée et facile à saisir instantanément. Communiquer bien vos KPI permettra à tout le monde d'être sur la même page et comprendre leur rôle dans l'avancement vers l'objectif principal. Cela peut être fait en ajoutant du contexte à vos KPI et en faisant comprendre aux autres pourquoi ceux-ci sont pertinents et importants pour votre marque.
Élaborez sur pourquoi vous avez choisi lesdits KPI par rapport à d'autres et comment vous prévoyez les mesurer. Expliquez votre stratégie correctement et répondez à toutes questions que les personnes impliquées peuvent avoir, car établir une base claire est nécessaire pour un fonctionnement fluide plus tard.
Communiquer vos KPI clairement ajoute un autre avantage : plus vite les employés comprennent le concept, plus ils seront capables d'ajouter des insights et inputs pertinents. Une conversation ouverte peut mener à rendre vos KPI potentiellement plus efficaces.
7. Définissez des KPI de ventes
Les ventes sont un KPI axé sur les chiffres qui est essentiel à toute entreprise. En bref, chaque entreprise doit surveiller son activité de ventes régulièrement. Quelques KPI de ventes importants incluent :
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Appels téléphoniques de ventes mensuels ou emails par membre de l'équipe de ventes
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Valeur d'achat moyenne
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Affaires gagnées vs. affaires perdues (le ratio Opportunité à Affaire)
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Croissance des ventes mensuelles globales
8. Révisez et mettez à jour vos KPI régulièrement
Alors que vous progressez vers l'atteinte de votre objectif, vous devrez continuer à réévaluer vos Indicateurs clés de performance de temps en temps. Suivez les progrès des KPI à long terme et à court terme quotidiennement, mensuellement ou hebdomadairement selon les besoins et mesurez la performance.
Mettre à jour vos objectifs et KPI est extrêmement important pour rester pertinent, car ceux-ci ne sont jamais destinés à être statiques. Mettez à jour vos KPI et laissez-les évoluer et changer avec votre entreprise. En révisant et réajustant constamment, vous serez capable d'éliminer les cibles KPI pertinentes qui valent la peine d'être poursuivies et celles qui ne le sont pas.
Définir des Indicateurs clés de performance pour votre entreprise est un excellent moyen d'atteindre le succès et d'atteindre les objectifs que vous avez fixés pour votre entreprise. Sans un tel cadre, il peut être difficile de comprendre si vous êtes sur la bonne voie et où vous devez faire mieux.
Conclusion
Peu importe quels KPI vous choisissez pour mesurer la performance de votre entreprise, vous aurez besoin de données solides sur lesquelles les baser. C'est pourquoi choisir les bons outils pour gérer vos objectifs commerciaux est critique. FiveCRM a une gamme de produits qui couvrent chaque aspect d'attirer et retenir les clients, vous donnant les données nécessaires pour une mesure puissante de la performance de votre équipe. Pour découvrir comment FiveCRM vous aide à atteindre vos objectifs, contactez-nous aujourd'hui ou contactez-nous pour une démo.
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