8 motivations d'achat que les commerciaux B2B doivent connaître
Abe Dearmer
Mar 15, 2021
∙
7 min read
B2B
Dans cet article, vous obtiendrez un aperçu des divers facteurs qui motivent les clients à choisir un produit plutôt qu'un autre et comment les représentants commerciaux peuvent tirer parti de ces motivateurs pour conclure une vente. Découvrez l'importance de comprendre les motifs d'achat et comment ils influencent le comportement des consommateurs.
Points clés à retenir :
- Les utilisations et avantages d'un produit ou service sont cruciaux pour que les entreprises prennent des décisions éclairées.
- Créer de l'excitation et un sentiment d'urgence peut influencer le comportement d'achat.
- L'amélioration, la santé et le bien-être, et le retour sur investissement sont des facteurs importants pour les consommateurs.
- La compétence et la crédibilité d'une entreprise peuvent impacter les décisions d'achat B2B.
- Utiliser une base de données CRM efficace peut aider à analyser et déterminer les motifs d'achat, aidant les représentants commerciaux dans leurs efforts.
Quels sont les facteurs que les consommateurs considèrent lors de l'achat d'un produit plutôt qu'un autre ? Quel est cet élément unique qui les fait prendre la décision finale ? Comprendre les motifs d'achat a été un casse-tête de longue date pour les entreprises et malheureusement, ce n'est pas aussi facile que d'isoler un seul facteur.
Il existe divers motifs que les clients considèrent et vous ne pouvez pas simplement identifier le prix, les caractéristiques du produit, ou le service client comme ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas. Pour certains, cela pourrait être aussi simple que de choisir ce qui est moins cher, mais la plupart des clients aiment faire leurs recherches et comparer de nombreux facteurs avant de prendre leurs décisions d'achat finales.
Voici quelques-uns des principaux motivateurs que les consommateurs examinent et que les représentants commerciaux peuvent exploiter pour conclure leur prochaine vente.
Utilisations et avantages
L'un des principaux motifs pour les entreprises d'acheter un produit pour leur société est quand elles en ont réellement besoin. En évaluant ses avantages et utilisations, elles s'assurent de choisir un produit ou service qui répond au besoin du moment pour que leur marque soit plus prospère.
Assurez-vous que les clients connaissent ce que vous offrez et quels produits ou services sont disponibles à l'achat en cas de besoin. Créer une sensibilisation aux problèmes que vos produits et services peuvent résoudre facilitera aux entreprises de savoir si vous leur convenez et quels sont les avantages d'acheter chez vous.
Niveau d'excitation
Créer un niveau d'excitation autour de vos produits peut aider à pousser les consommateurs à faire un achat. Bien que cette tactique fonctionne mieux pour les achats impulsifs liés aux ventes B2C, il n'est pas impossible de l'utiliser pour les ventes B2B également. Enthousiasmer les gens pour vos produits et leurs avantages et l'utiliser comme moyen de construire des relations à long terme avec votre base de clients.
Acheter ce qui est urgent
Les consommateurs ont tendance à donner de l'importance à quelque chose d'urgent et ils ont peur de manquer quelque chose. Commercialiser vos produits et services comme le prochain incontournable peut aider à créer cette urgence mais votre produit doit être capable de soutenir cette affirmation.
Amélioration et perfectionnement
2021 est une année où chaque entreprise et professionnel essaie de s'améliorer ainsi que leurs processus de travail afin d'être plus efficaces et de réduire les coûts opérationnels. Ceci est maintenant aussi devenu un facteur qui motive les achats puisque tout le monde est à la recherche de produits et services qui peuvent réaliser les aspirations d'amélioration.
Santé et bien-être
Une autre tendance d'achat répandue en 2021 a été la santé et le bien-être en raison de la pandémie mondiale de Corona-virus en cours. De nombreux consommateurs s'inquiètent des implications sur la santé physique et mentale sur le marché. Concentrez-vous sur les avantages concernant le bien-être que votre entreprise peut apporter aux clients et motivez les acheteurs.
Retour sur investissement
Le gain financier est l'un des facteurs clés qui motivent les entreprises à investir dans un produit ou service. Commercialisez clairement comment votre marque peut aider d'autres entreprises à augmenter leur ROI ainsi que leurs profits. Montrez les chiffres et les faits pour étayer vos données car l'argent peut en dire long !
Compétence
Un motivateur principal pour les achats B2B est la compétence de l'entreprise et l'efficacité avec laquelle vous pouvez aider les clients. Utiliser les avis clients et les commentaires pour montrer aux gens vos relations clients passées et votre expérience peut aider à instiller cette image dans l'esprit de vos prospects.
Crédibilité
Être crédible est un autre facteur principal qui fonctionne de pair avec la compétence. Publier du contenu à valeur ajoutée peut aider à vous établir comme une figure d'autorité dans l'industrie. Partagez du contenu de qualité tel que des blogs, articles, livres blancs, statistiques, et plus encore se rapportant à votre domaine ou industrie.
Bien qu'identifier les motivations d'achat exactes des clients soit plutôt difficile, la liste ci-dessus peut aider les représentants commerciaux à mieux comprendre les motifs et essayer de les appliquer. S'assurer que votre équipe reste au fait de ces facteurs peut aider à vendre les bonnes caractéristiques et avantages aux bons clients et convertir plus de prospects !
Utiliser une base de données CRM efficace est la clé pour rassembler avec succès les bonnes informations clients pour analyser et déterminer les motifs d'achat. Elle aide les représentants commerciaux B2B à collecter vos données clients et prospects, ainsi qu'à les maintenir, mettre à jour et analyser dans un format systématique. Avoir de telles données facilement disponibles aux représentants commerciaux d'un simple clic est l'une des meilleures façons de créer des relations inestimables.
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