5 compétences que les commerciaux doivent développer pendant la pandémie
Cecily Giancaterino
Jun 29, 2023
∙
9 min read
Sales
Avec le monde qui change rapidement, les entreprises ont essayé de trouver le bon équilibre et de s'adapter au fonctionnement des choses pendant cette pandémie. À présent, nous sommes tous habitués à nous attendre à l'inattendu, mais cette incertitude n'est pas la meilleure situation pour les représentants commerciaux !
Chaque fois qu'un représentant décroche le téléphone, il ne sait pas à quoi s'attendre à l'autre bout du fil. Pour faire face à cela, les représentants ont besoin d'un mélange de compétences pour pouvoir s'identifier aux clients et être utiles à leur entreprise. Vous devez maintenant regarder les choses du point de vue de votre client ou prospect pour vous adapter à leurs besoins changeants.
Points clés à retenir :
- L'adaptabilité est cruciale : La pandémie a apporté des changements significatifs au paysage des ventes. Les représentants commerciaux doivent être adaptables et ouverts à l'adoption de nouvelles technologies, de techniques de vente virtuelle et d'outils de collaboration à distance pour prospérer dans l'environnement actuel.
- Compétences de communication améliorées : Une communication efficace est devenue encore plus critique pendant la pandémie. Les représentants commerciaux devraient se concentrer sur l'écoute active, l'empathie et des messages clairs et concis pour se connecter avec les clients et comprendre leurs besoins évolutifs.
- La maîtrise technologique est indispensable : Avec les interactions en face à face limitées, les représentants commerciaux doivent tirer parti de la technologie pour engager les clients virtuellement. Développer une compétence dans les plateformes de réunion virtuelle, les systèmes CRM et autres outils numériques permettra aux représentants de fournir des expériences de vente virtuelle fluides et percutantes.
- Construire la confiance à distance : Établir la confiance dans un environnement à distance nécessite un effort intentionnel. Les représentants commerciaux devraient prioriser la construction du rapport, tenir leurs promesses et fournir des insights à valeur ajoutée pour instiller confiance et crédibilité avec des clients qu'ils ne rencontreront peut-être jamais en personne.
- Agilité dans les stratégies de vente : La pandémie a accéléré les changements dans le comportement des clients et la dynamique du marché. Les représentants commerciaux doivent être agiles dans l'adaptation de leurs stratégies de vente, identifier de nouvelles opportunités et traiter proactivement les préoccupations des clients pour rester en avance dans un paysage commercial en évolution rapide.
Table des matières :
Faire preuve d'empathie
Être empathique en cette période de crise est une compétence commerciale très nécessaire qui peut aider vos représentants à mieux comprendre les prospects et les clients. Essayer de voir les choses du point de vue de votre client vous aide à être plus sensible à leurs exigences et problèmes.
Qu'il s'agisse d'empathie pour des problèmes personnels ou des malheurs professionnels, utilisez une stratégie de sensibilisation personnalisée et soyez flexible pour répondre à leurs besoins. S'ouvrir et partager vos expériences avec le prospect ou le client peut aussi les aider à baisser leur garde et se sentir plus à l'aise de partager leurs points de douleur commerciaux avec vous.
Commencez par poser des questions ouvertes qui les aideront à s'ouvrir. Au lieu de parler seulement d'affaires, vous pouvez aussi leur demander leur situation de travail à domicile, comment ils s'adaptent à la nouvelle normalité, et plus encore.
Comprendre les données
Les données pilotent chaque processus pour une entreprise et constituent un aspect crucial de l'analyse de votre entreprise et de son optimisation pour le succès. Comprendre ce que signifient les données et comment elles se rapportent à vos prospects et clients est impératif pour réaliser des ventes.
Bien que vous n'ayez pas besoin d'être un expert manipulateur de données, avoir quelques connaissances vous permettra de saisir les tendances du territoire et de l'industrie, ainsi que d'assurer un meilleur focus global de l'équipe. En analysant les données collectées sur les prospects et les clients, vous pouvez créer des campagnes ciblées pour vous concentrer sur les entreprises ou clients qui ont besoin de votre aide, et à leur tour augmenter les conversions.
Recherche client approfondie
La recherche client ou prospect a toujours été une étape impérative pour tout représentant des ventes ou du marketing mais est encore plus essentielle pendant cette période. Prenez le temps d'en savoir plus sur vos prospects et de comprendre leur entreprise, leur industrie, leurs points de douleur, leurs défis, et plus encore.
Construisez des connaissances et familiarisez-vous non seulement avec leurs opérations commerciales globales, mais aussi avec les petits aspects de leur entreprise. Apprenez-en plus sur leurs employés, comment ils font face à l'équipe travaillant à domicile, comment va la croissance de leur entreprise, comment la pandémie a affecté leur résultat net, et d'autres insights similaires.
Être observateur pendant les interactions est aussi un excellent moyen d'obtenir plus d'insight sur les expériences de votre prospect ou client. Ils peuvent faire face à des difficultés particulières que les données ne capturent pas.
Présence virtuelle
La présence virtuelle ne consiste pas seulement à être disponible en ligne et rester connecté au travail à domicile. Il s'agit aussi de la façon dont vous interagissez avec les gens et vous vous présentez lors d'appels et de réunions vidéo. Simplement installer un bureau à domicile et avoir un ordinateur qui répond aux exigences de base ne suffit pas.
Travailler à domicile peut être la nouvelle normalité et la meilleure façon de s'adapter est de s'assurer que vous avez tout qui fonctionne et qui est géré autour de vous, comme au bureau. Assurez-vous que votre vidéo et audio sont toujours clairs pour ne pas être constamment coupé lors d'appels ou paraître flou en vidéo.
Investissez dans une excellente connexion internet pour pouvoir être disponible quand nécessaire et ne pas avoir à faire piètre figure. Vous pouvez aussi garder une bonne source de lumière autour de vous pour être vu clairement. Même si vous travaillez à domicile, une tenue professionnelle est indispensable lors de réunions vidéo.
Construire des relations loyales
Avant la pandémie, il y avait beaucoup d'opportunités d'interactions en personne avec vos clients et prospects. Vous pouviez vous rencontrer au bureau, sortir déjeuner, les inviter à des événements de vente et sportifs. Ceux-ci étaient une partie nécessaire de la construction d'un rapport et de la compréhension de votre client.
Maintenant, sans interaction en personne possible, construire des relations solides avec vos clients doit être fait virtuellement. C'est une compétence commerciale critique que les représentants doivent adapter et trouver des moyens qui fonctionnent le mieux pour eux dans ces circonstances changeantes.
En plus d'une communication constante et d'expériences personnalisées, vous pouvez aussi essayer d'héberger des webinaires, diffuser en direct des cours gratuits, fournir des ressources industrielles, et plus encore. Ce sont des moyens de garder les clients engagés tout en ajoutant de la valeur à leur entreprise.
Conclusion
En conclusion, la pandémie de COVID-19 a nécessité un changement dans le paysage des ventes, exigeant des représentants commerciaux qu'ils s'adaptent et développent de nouvelles compétences. En embrassant l'adaptabilité, en améliorant la communication, en tirant parti de la technologie, en construisant la confiance à distance, et en maintenant l'agilité dans les stratégies de vente, les représentants commerciaux peuvent prospérer en ces temps difficiles.
Chez FiveCRM, nous comprenons l'importance d'équiper les équipes de vente avec les outils et solutions pour naviguer ces changements avec succès. Notre plateforme CRM offre des fonctionnalités robustes conçues pour rationaliser les processus de vente, améliorer les interactions client, et générer des résultats. Avec FiveCRM, vous pouvez optimiser vos efforts de vente et rester en avance dans un environnement commercial en évolution rapide.
Ne manquez pas l'opportunité d'élever votre performance de vente. Réservez une démo gratuite de FiveCRM aujourd'hui et découvrez de première main comment notre solution CRM peut donner à votre équipe de vente les outils, insights et capacités nécessaires pour s'adapter, se connecter et réussir dans le paysage commercial actuel. Libérez votre potentiel de vente avec FiveCRM et amenez vos stratégies de vente vers de nouveaux sommets.
FAQ
Michael King says...
"I can’t think of a time where a client has requested something that we weren’t able to do with FiveCRM. Unlike most systems, it has a lot of flexibility."
Managing Director, Senior Response
JAINE HUSBANDS SAYS...
“Each client, and each of their campaigns, has its own unique specifications. We essentially needed to set up mini CRMs on one platform to meet those requirements.”
Operations Director, Team Marketing
Why wait?
Start improving your outbound efficiency now, with the most customizable Sales solution on the market.