3 Stratégies pour Aider les Commerciaux à Augmenter leur Productivité
Cecily Giancaterino
Jun 21, 2023
∙
17 min read
Sales
Combien de temps vos représentants commerciaux passent-ils à interagir avec des prospects ou des clients ? Qu'en est-il du temps passé à vendre ? Probablement pas autant que vous le souhaiteriez.
L'amélioration de la productivité est souvent citée comme le défi numéro un pour les vendeurs. Les indicateurs de performance tendent à confirmer cette préoccupation.
Si vous cherchez les causes profondes de ce problème, ne soyez pas surpris de constater que vos représentants commerciaux ont trop de tâches manuelles à effectuer. Le deuxième plus grand tueur de productivité est un temps excessif passé sur des tâches administratives.
Travailler plus d'heures ne résoudra pas ce problème. La plupart des représentants commerciaux travaillent déjà plus de 40 heures par semaine. C'est particulièrement vrai pour les représentants de terrain qui voyagent et passent beaucoup de temps en face-à-face avec les clients lors de dîners d'affaires et autres.
Voici un aperçu de la productivité des ventes, de ce qui empêche les vendeurs d'être les plus productifs, et de 11 stratégies pour maximiser la productivité des ventes dans votre organisation.
Points clés à retenir :
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Une gestion efficace du temps est essentielle : Encourager les représentants commerciaux à prioriser les tâches, fixer des objectifs et créer un planning les aide à gérer leur temps plus efficacement. En éliminant les activités qui font perdre du temps et en se concentrant sur les tâches à haute valeur ajoutée, les représentants commerciaux peuvent maximiser leur productivité.
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Exploiter les outils d'automatisation des ventes : La mise en œuvre d'outils d'automatisation des ventes peut rationaliser les tâches répétitives, automatiser les suivis et améliorer l'efficacité globale. En tirant parti de la technologie, les représentants commerciaux peuvent économiser du temps, réduire les erreurs manuelles et consacrer plus d'énergie aux activités génératrices de revenus.
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La formation et le développement continus sont essentiels : Fournir des opportunités de formation et de développement continus aux représentants commerciaux est crucial pour améliorer leurs compétences, leur connaissance des produits et leurs techniques de vente. Investir dans leur croissance professionnelle améliore leurs capacités et augmente leur productivité.
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Une gestion efficace du temps conduit à une productivité accrue des représentants commerciaux : En priorisant les tâches, les représentants commerciaux peuvent allouer leur temps plus efficacement et se concentrer sur les activités qui génèrent des revenus. Cela inclut la prospection, la qualification des prospects et la conclusion d'affaires, menant finalement à une amélioration de la productivité et des performances de vente.
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Les outils d'automatisation des ventes rationalisent les processus : L'utilisation d'outils d'automatisation des ventes automatise les tâches répétitives, telles que la saisie de données et les suivis, libérant du temps pour que les représentants commerciaux se concentrent sur l'établissement de relations avec les prospects et la conclusion d'affaires. Cette approche rationalisée améliore la productivité et permet aux représentants commerciaux de gérer un plus grand volume de prospects et d'opportunités.
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La formation continue améliore les compétences de vente : Fournir des opportunités de formation et de développement continus garantit que les représentants commerciaux restent à jour avec les tendances de l'industrie, les techniques de vente et la connaissance des produits. Équipés des bonnes compétences et connaissances, les représentants commerciaux peuvent efficacement engager les prospects, surmonter les objections et augmenter leur productivité.
Qu'est-ce que la productivité des ventes ? (et comment la mesurer ?)
La plupart des managers définiraient la « productivité des ventes » comme un représentant atteignant les résultats de vente maximaux.
Bien que cela semble être une mesure subjective, il existe un moyen de mesurer la productivité des ventes. Il suffit de regarder le taux auquel un vendeur augmente les revenus de votre entreprise. Maintenant, comparez cela au nombre d'heures qu'il travaille. Plus un représentant commercial génère de revenus, en moins de temps et avec le moins de coûts, plus il est productif.
Atteindre une productivité des ventes maximale signifie qu'un représentant commercial doit optimiser son flux de travail. D'autre part, tout le monde aimerait être plus efficace avec son temps. Mais il n'est pas toujours clair comment y parvenir.
La première étape sur la voie de la productivité maximale des ventes est d'identifier la cause de l'inefficacité des ventes.
Qu'est-ce qui cause l'inefficacité des ventes ?
Les professionnels de la vente font face à de nombreux obstacles qui peuvent ralentir leur chemin vers l'efficacité. Les raisons les plus courantes de l'inefficacité des ventes ont souvent moins à voir avec les membres individuels de l'équipe et plus avec la culture d'entreprise.
Si votre organisation n'a pas de processus de vente cohérents et une stratégie de vente unifiée, vos représentants sont livrés à eux-mêmes. S'ils ne bénéficient pas de formation commerciale régulière, ils prendront du retard sur leurs pairs qui en bénéficient. Le roulement fréquent et les changements constants au sein de l'entreprise sont aussi un obstacle majeur.
En plus de cela, si les ventes, le marketing et les opérations ne sont pas alignés avec leurs objectifs, toute entreprise sera confrontée à une inefficacité des ventes.
Cette liste pourrait continuer encore et encore, mais vous voyez probablement le fil conducteur ici. Pour atteindre une productivité maximale des ventes, une entreprise doit avoir une vision et une mission. Tous les employés doivent s'y aligner. Les stratégies doivent venir du haut et être pratiquées de manière cohérente.
Avec tout cela à l'esprit, voici 11 stratégies de vente que vous pouvez mettre en place pour permettre à vos représentants d'atteindre une productivité maximale des ventes.
Adopter une culture de vente innovante
Puisque trop de temps passé sur des tâches administratives a été identifié comme l'un des pires tueurs de productivité, soulager les équipes de vente de ces fardeaux devrait être une haute priorité. Avec la technologie disponible aujourd'hui, c'est plus facile que vous ne le pensez.
Des outils logiciels comme les systèmes CRM (gestion de la relation client) peuvent automatiser de nombreuses tâches manuelles qui peuvent drainer le temps d'un vendeur. Les plateformes CRM sont conçues pour accélérer le pipeline, réduire le temps passé sur des tâches redondantes et se concentrer sur les efforts d'habilitation des ventes.
L'une des meilleures fonctionnalités du CRM est les événements déclenchés. Cela signifie que quand un événement se produit, le système CRM sait déclencher un autre événement. Donc, quand un prospect particulièrement qualifié remplit un formulaire sur votre site web, le bon représentant commercial peut être incité à entrer en contact avec lui.
Cette technologie permet à vos vendeurs de répondre aux opportunités en moins de temps en faisant moins de travail. Elle vous permet aussi de créer un processus de vente standard, afin que les membres de l'équipe sachent toujours où ils en sont dans le pipeline de vente et quoi faire ensuite.
Pour tirer parti de ces avancées, votre entreprise doit adopter une culture de vente innovante. Faites-le savoir que le cycle de vente tourne autour du système CRM. Le temps passé à alimenter le système CRM avec des informations sera rentabilisé quand vos représentants auront plus de temps pour conclure des affaires.
Suivre les activités de vente
Avec une méthodologie axée sur le CRM, vous aurez beaucoup de données pour mesurer toutes les activités de vente. La plupart des systèmes CRM de qualité présenteront des tableaux de bord qui vous donnent un aperçu rapide de l'état des objectifs de vente.
Approfondir les données révélera aussi plusieurs indicateurs de performance clés (KPI). Des statistiques comme les taux de conversion, les ventes moyennes par heure et les ventes réelles contre les ventes prévues sont toutes précieuses pour évaluer la productivité des ventes. Elles vous aideront à voir les membres individuels de l'équipe qui peuvent être en retard sur leurs objectifs et qui pourraient faire plus de démarchage client.
N'oubliez pas de continuer à adopter l'innovation. Si vous voulez mesurer vos gains de productivité, les métriques basées sur l'activité sont inestimables. Les tableaux de bord et les KPI ne fonctionneront que si tout le monde contribue sa juste part de données dans le système.
Créer des objectifs à court terme
La plupart des organisations sont bonnes pour fixer des objectifs à long terme. Peut-être voulez-vous 10 millions de dollars de revenus cette année, et dans cinq ans, vous voulez 100 millions de dollars de profit. Les objectifs mensuels ne sont pas trop difficiles non plus — les quotas de vente mensuels, par exemple.
Pour que les représentants commerciaux restent sur la voie de la productivité, ces objectifs devraient être décomposés encore plus. Si vous avez un représentant avec un objectif de vente de 2 000 $ par mois, décomposez cela à 500 $ par semaine. Vous pouvez aller encore plus loin et dire que c'est un objectif de 100 $ par jour ouvrable.
Cela peut rendre les objectifs plus gérables. Cela peut aussi être un moyen de développer des métriques de performance de vente supplémentaires. En utilisant l'exemple du vendeur qui doit avoir une moyenne de 100 $ de ventes par jour ouvrable pour atteindre l'objectif mensuel, intégrez quelques statistiques de vente moyennes.
Par exemple, si une vente atteindra l'objectif quotidien de 100 $, déterminez combien d'appels de vente il faut, en moyenne, pour réaliser une vente (leur « taux de réussite »). Cela vous donnera une bonne idée du nombre d'appels que le représentant devrait faire par jour, par semaine et par mois pour atteindre ses objectifs de revenus.
Se concentrer sur les bons prospects
Concentrer vos efforts sur les bons prospects peut faire économiser beaucoup de temps. Après tout, pourquoi passer du temps à poursuivre un client qui n'est pas susceptible de finir par générer des revenus ?
Heureusement, un autre composant clé du CRM et des systèmes de génération de prospects est une fonctionnalité connue sous le nom de qualification des prospects. La tâche de créer le profil client idéal peut souvent être automatisée. Ensuite, quand les prospects correspondent aux critères des clients auxquels vous êtes plus susceptible de vendre, ils peuvent être présentés à l'équipe de vente.
Les outils de gestion des prospects peuvent filtrer des centaines de points de données uniques, tels que les revenus de l'entreprise, la taille de l'entreprise, le titre du poste, le segment de marché de l'entreprise, et bien d'autres. Les prospects qui ne conviennent pas sont écartés, ce qui entraîne moins de temps perdu.
Attribuer stratégiquement les territoires de vente
Chaque représentant commercial a besoin d'un plan de jeu. C'est souvent décidé par le territoire qui lui a été attribué. En réduisant les régions géographiques qu'un vendeur doit couvrir, il aura une meilleure idée de comment poursuivre les prospects ou maintenir les clients existants.
Assurez-vous simplement que l'attribution du territoire se fasse de manière stratégique. Assurez-vous que chaque représentant ait suffisamment de prospects à travailler dans son territoire et qu'il n'y ait pas de chevauchement avec le territoire d'un autre représentant.
Les attributions n'ont pas à suivre les frontières géographiques. Vous pouvez adopter une approche plus tactique et attribuer les leaders commerciaux aux plus gros comptes. Ou si vous avez des vendeurs uniquement qualifiés pour une industrie particulière, attribuez-leur un segment de marché correspondant.
La clé ici est d'avoir une stratégie et de ne pas simplement attribuer des territoires ou des comptes au hasard. Il devrait y avoir des critères qui ont du sens pour chaque représentant ou équipe de vente.
Avoir un plan d'intégration des ventes
Presque toutes les entreprises ont une sorte de processus d'intégration. Les nouveaux employés passeront par une orientation avant de commencer à faire leur nouveau travail. Mais vous ne voudrez peut-être pas vous arrêter là quand il s'agit de nouvelles embauches dans les organisations de vente.
Créez un processus d'intégration et d'orientation supplémentaire pour les nouveaux vendeurs. La formation commerciale n'est pas commune pour les nouvelles embauches, mais elle peut rapporter des dividendes. Puisque vous avez passé du temps à développer des stratégies, favoriser une culture de vente innovante et définir des métriques de productivité des ventes, assurez-vous que toute l'équipe soit au courant des attentes. Et qui a plus besoin de cette formation que les nouveaux employés ?
Après que les nouveaux venus aient eu leur formation, faites un suivi pour vous assurer qu'ils sont équipés des compétences nécessaires pour augmenter la productivité des ventes.
En note annexe, la formation est précieuse pour toute l'équipe. Même les vendeurs les plus productifs doivent être tenus au courant des dernières tendances de votre industrie et apprendre de nouvelles techniques de vente. La formation continue et le coaching commercial pour tout le personnel de vente devraient aussi faire partie de votre stratégie.
Développer une stratégie d'appels
Les appels de vente sont encore l'une des méthodes les plus efficaces pour trouver de nouveaux prospects et les transformer en clients. Chaque représentant commercial sait qu'il devra passer du temps au téléphone. Votre objectif devrait être de vous assurer que ce temps contribue à la productivité de l'équipe de vente et ne brûle pas d'argent en temps réel.
Une stratégie d'appels peut optimiser le temps passé sur les appels à froid, les suivis et autres activités téléphoniques.
Impliquez votre équipe marketing dans l'élaboration de cette stratégie. Surtout quand il s'agit d'appels à froid, la perspective unique du marketing sur comment atteindre le client idéal est nécessaire. Ils auront probablement leur propre ensemble d'idées pour créer les parfaits modèles de messages vocaux de vente, car il y a un chevauchement entre les ventes et le marketing à cet égard.
Maintenir une communication constante
La communication est essentielle pour maintenir les organisations de vente en synchronisation. Les responsables des ventes devraient régulièrement vérifier avec chaque vendeur pour voir comment ils performent et s'ils ont besoin de quoi que ce soit.
Programmer des réunions en face-à-face avec les représentants commerciaux est important quand cela peut être fait. Avec des équipes distantes travaillant à travers le globe, vous pourriez devoir utiliser des outils de collaboration web et de vidéoconférence à la place. Mais ayez ces réunions en personne quand vous le pouvez.
Maintenir une communication constante rappelle à l'équipe vos objectifs et stratégies. Alors que vous travaillez à les aider à devenir plus productifs, il est important d'entendre ce qu'ils pensent les aide ou les entrave. Encouragez la communication à être aussi spécifique que possible, afin que tous les problèmes puissent être abordés.
Assurez-vous que ces problèmes sont abordés. Rien n'est plus décourageant au travail que de signaler les problèmes qui vous empêchent de faire de votre mieux — et rien ne change. Bien sûr, toutes les plaintes ne peuvent pas être abordées. Mais si les problèmes signalés sont liés au flux de travail et au pipeline de vente, les responsables des ventes devraient être bien équipés pour gérer ces choses.
Quand votre équipe se sent entendue, elle se sentira appréciée et motivée à faire sa part. L'effet global est que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs de productivité des ventes.
Créer un processus de vente standardisé et cohérent
Chaque représentant commercial peut avoir sa propre façon de gérer les prospects et de compléter les tâches, mais sans une façon cohérente de gérer les choses à travers l'équipe, cela peut devenir chaotique et confus.
Standardiser le processus de vente est la meilleure façon d'augmenter la productivité, car il offre un système clair pour les représentants commerciaux à suivre avec des actions étape par étape utilisées par tous.
Avoir un tel système en place permet aux responsables de mieux évaluer leurs équipes car il y a des standards établis à suivre. Un processus de vente cohérent rend aussi plus facile l'intégration de nouveaux représentants, puisque des instructions claires réduisent le temps pour obtenir des résultats. Il peut aussi être utilisé comme un outil de formation par les chefs d'équipe de vente pour améliorer la performance globale des représentants.
Meilleure collaboration avec un système téléphonique d'entreprise
La collaboration entre plusieurs représentants commerciaux dans toute organisation, grande ou petite, est toujours plus difficile qu'il n'y paraît. Favorisez la collaboration entre les représentants commerciaux en mettant en œuvre un système téléphonique d'entreprise qui va bien plus loin que simplement offrir des facilités d'appels vocaux.
Un tel système rassemble divers canaux, comme la messagerie, la vidéo et les appels de conférence, en un seul système cohésif qui peut être utilisé à l'échelle de l'entreprise.
Collaborer avec votre équipe ou d'autres équipes dans l'entreprise ne devrait pas être une lutte. Utiliser un tel outil peut aider à rendre la communication transparente et rapide, minimisant le temps passé sur ces tâches improductives qui épuisent l'énergie.
Automatiser les tâches répétitives
La réponse à la faible productivité n'est pas de faire travailler vos représentants commerciaux plus d'heures, mais plutôt de leur fournir les outils dont ils ont besoin pour travailler plus efficacement. Les représentants commerciaux passent généralement beaucoup plus de temps sur des tâches répétitives et banales qu'à réellement vendre. Bien que ces tâches administratives soient nécessaires au quotidien, elles ne sont pas les actions qui génèrent des revenus et augmentent les résultats de l'entreprise.
C'est là que votre système CRM peut vraiment briller. Les représentants commerciaux peuvent configurer des paramètres et des déclencheurs pour les tâches routinières et non commerciales qui permettront au CRM d' automatiser celles-ci, n'ayant plus besoin de l'implication des représentants. En réduisant le temps que les représentants passent à faire du travail redondant, ils peuvent mieux se concentrer sur la vente et d'autres activités génératrices de revenus.
Il n'y a pas besoin de gaspiller des heures précieuses à faire des choses qui n'ont pas besoin d'intervention manuelle. Au lieu de cela, permettez aux représentants commerciaux d'obtenir plus de résultats positifs. Suivre ces 11 stratégies peut aider les représentants commerciaux à prendre le contrôle de leur temps et devenir plus productifs.
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Comme vous l'avez probablement remarqué, beaucoup de ces stratégies pour la productivité des ventes dépendent de systèmes CRM puissants et innovants. Ces outils permettent aux équipes de vente de passer plus de temps à faire ce qui est important : conclure des affaires et faire des ventes. Si cela ressemble à ce que vous recherchez, découvrez FiveCRM aujourd'hui.
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